Как привлечь инвестиции в стартап

Согласно исследованию CB Insights о причинах провалов IT-стартапов, 38% неудач кроется в отсутствии средств на развитие. О том, как правильно привлекать инвестиции в IT-стартап, рассказал Магжан Мадиев – генеральный директор международного технопарка IT-стартапов Astana Hub, сооснователь маркетплейса для поиска самозанятых специалистов Naimi.kz.  

Создание своего IT-бизнеса всегда связано с рисками и новыми вызовами. В 2014 году, когда мы с партнёрами запускали проект Naimi.kz, развивать стартап в Казахстане означало действовать вслепую: в стране не было индустрии smart money, венчурных инвестиций, IT-проекты оценивали по финансовым метрикам традиционного бизнеса. 

Сейчас ситуация изменилась: с 2018 года действует программа «Цифровой Казахстан», в рамках которой формируется экосистема развития стартапов на базе международного технопарка IT-стартапов Astana Hub. Появились профессиональные венчурные инвесторы, фонды и бизнес-ангелы, которые понимают особенности инвестирования в технологическую сферу.  

Имея опыт создания собственного проекта и находясь по другую сторону индустрии развития стартап-экосистемы в стране, поделюсь главными инсайтами о том, как привлечь инвестиции в свой проект. 

Когда привлекать инвестиции

Привлекая инвестиции, важно быть уверенным, что вложения оправдаются. Для этого желательно иметь не просто разработку или прототип IT-продукта, но и получить положительную обратную связь от пользователей, эффективно решать их конкретные запросы. Когда клиенты будут готовы заплатить за сервис и рекомендовать его близким, смело привлекайте инвестиции. Это означает, что продукт востребован и вы достигли стадии product-market fit (PMF). 

Есть распространённое мнение, что вложения извне необходимо привлекать как можно позже. Я не сторонник такого подхода, потому что время дороже денег. Если инвестиции позволят ускорить рост, то рекомендую привлекать их уже по достижении PMF. Это позволит значительно опередить конкурентов и стать «царём горы», которые занимают до 80% рынка.

Чем более развит стартап, тем комфортнее его создателям привлекать новые средства. Так, достигнув положительной unit-экономики, когда каждый вложенный тенге приносит два или больше, шансы на сотрудничество с инвестором увеличиваются. Проблема лишь в том, что «дожить» до этой стадии без дополнительных ресурсов сложно. 

В последние годы существует тренд на корпоративные инвестиции: стартапы ищут не финансы как таковые, а шанс внедрить разработку в крупных корпорациях. Так стартаперы получают доступ к экосистеме и пользовательской базе компании, а последние – улучшают бизнес-процессы. К примеру, в Казахстане подобную практику инвестирования применяют «Сбербанк» и BI Group.     

Рассчитываем размер инвестиций 

Для расчёта необходимой суммы важно разработать финансовую модель. В ней должны быть отражены все возможные расходы: заработные платы основателей, сотрудников, административные и другие затраты. К слову, Astana Hub помогает стартапам сократить издержки и предоставляет бесплатные рабочие места, интернет, образовательные программы и другие опции. На этой стадии рано говорить о самоокупаемости проекта, главная цель – «дожить» до следующего раунда инвестиций и достичь положительных результатов по части product/market fit (востребованности среди пользователей) и unit-экономики (прибыли от одного пользователя).

Где найти инвестора

В последние годы в Казахстане расширились возможности для привлечения инвестиций. Так, помимо частных инвесторов можно обратиться в венчурные фонды и клубы (MOST Ventures, Activat, CAAngels и другие), пройти конкурс на получение грантов и государственной поддержки (Qazinnovations, Almaty Invest).  К примеру, в Astana Hub проводятся Demo Day и Invest Day – специальные мероприятия, где стартапы могут представить свои проекты инвесторам по итогам инкубации и акселерации. В августе 2021 года мы запустили программу финансирования стартапов на разных стадиях развития Seed Money из собственных средств технопарка. Немаловажную роль играет нетворкинг и правило 50 миль, согласно которому инвесторы охотнее вкладываются в стартапы, офисы которых находятся не дальше 50 миль от них. 

Выстраиваем отношения с инвесторами 

Доверительные отношения с инвестором строятся на нескольких ключевых моментах. Прежде всего действия команды должны быть нацелены на результат, а финансовые и операционные процессы – быть прозрачными и понятными для инвестора. Помогают в этом регулярные встречи – board meetings – на которых можно представить текущую отчётность, провести совместный брейнсторминг, обсудить планы и на основе этого двигаться дальше. Профессиональные венчурные инвесторы помимо финансовой поддержки делятся личным опытом, экспертизой, деловыми связями. 

Оцениваем условия и заключаем договор 

Зачастую стартапы боятся отдавать инвесторам долю больше 10-20% из-за риска потерять контрольный пакет в следующем раунде привлечения инвестиций. На практике в каждом новом раунде предыдущий вкладчик может частично или полностью выйти из проекта, получив определённую прибыль. Соответственно, можно удерживать долю в 30-40% для инвесторов, распределив их между разными вкладчиками. Чем большая доля остаётся у фаундеров, тем больше гибкости, перспектив и мотивации у команды, поэтому не рекомендую передавать более 50%.

О чём следует помнить

Стартап – это будущий бизнес и следует максимально точно просчитывать все риски и возможности. Исходя из собственного опыта создания стартапа, могу сказать, что нам рано удалось привлечь $1 млн, которые мы расходовали 4 года благодаря следованию принципам Scrum и Data Driven. Такой подход помогает прогнозировать доходы и показатели на несколько месяцев вперед. Поэтому главный инсайт, которым я бы поделился – считать и беречь деньги. Если команда ориентирована на результат, то найти и убедить инвестора в перспективности стартапа будет несложно.

Что почитать об инвестициях

Во время создания Naimi.kz нам постоянно приходилось учиться и самостоятельно изучать все нюансы развития IT-проекта. Могу порекомендовать дополнительные источники, которые в своё время помогли нам: «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» Эрика Риса, «Стартап: Настольная книга основателя» Боба Дорфа и Стива Бланка, «Взрывной рост: Почему экспоненциальные организации в десятки раз продуктивнее вашей (и что с этим делать)» Салима Исмаила, «Стив Джобс» Уолтера Айзексона,  «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее» Питера Тиля и Блейка Мастерса, а также нишевые книги по IT-направлению стартапа. Например, если проект в сфере блокчейна, то обратите внимание на  книгу «Блокчейн для бизнеса» Уильяма Могайера. 

Привлечь инвестиции в проект – важная, но не самая сложная задача. Для этого необходимо выстроить эффективные операционные процессы, ежедневно оценивать результаты, двигаться к цели и быть активным в сообществе стартапов. На любом этапе развития IT-проекта можно обратиться в Astana Hub, где есть все необходимые условия для поддержки IT-предпринимателей: от бесплатного интернета до возможности встречи с профессиональными венчурными инвесторами. 

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и читайте новости первыми!