Как казахстанским IT-компаниям выйти на рынок Азии через Сингапур. Опыт проекта Introdex

Ранее мы уже рассказывали вам о казахстанском стартапе Introdex, который привлек инвестиции от MOST Ventures и уже успешно вышел на рынок Японии. Мы решили узнать, насколько просто (или нет) выйти на иностранный рынок со своим продуктом, какую поддержку можно получить за рубежом и с какими «болями» предстоит столкнуться — всем этим с нами поделился основатель Akhter Studios и CEO стартапа Introdex Адмет Акхтер.

Давайте начнем с основного. Расскажите, как вы пришли к IT-экспорту? И как помогает ваш опыт в Сингапуре?

Начнем с того, что в Казахстане я вошел в совет директоров и возглавил комитет по экспорту IT CEO CLUB, так как в Казахстане есть много компаний, которые хотят заниматься IT-экспортом, но у них мало опыта. И участники клуба из 56 человек, а именно топовые IT-CEO компаний Казахстана, доверили мне возглавить это направление. 

Почему так? Akhter Studios, компания, которую мы основали три года назад, как раз и занимается разработкой, цифровым партнерством, рекрутингом. Несмотря на то, что мы на рынке всего три года, за это время мы успели очень много сделать и набраться опыта. Например, мы продавали и на Штаты, и на Европу, и на Юго-Восточную Азию. 

Мы поняли для себя, что Сингапур очень интересная локация. Это глобальный хаб, можно сказать, выход в Азию, как рынок он очень маленький, если концентрироваться только на нем, но как окно возможностей для всего остального – это очень удобная локация. 

Азиатский рынок — самый быстрорастущий рынок с точки зрения покупательной способности, как в B2C, так и в B2B сегментах. И многие компании со Штатов или Европы уже выбирают Азию. Поэтому мы хотели релоцироваться на эти рынки и осознанно выбрали Сингапур: с точки зрения юрисдикции, с точки зрения английского языка было все просто. Там есть всевозможная поддержка от государства и ассоциаций. Ежегодно там проходят тысячи ивентов, куда слетаются со всей Азии. Очень много людей со штатов едут туда, кто интересуется рынком Азии.

В рамках IT CEO CLUB, мы продвигаем новые локации для экспорта IT–продуктов и в Казахстане, повышая осведомленность казахстанских предпринимателей об этих рынках. Ведь, на самом деле у нашей страны есть прекрасная возможность выходить на рядом стоящие рынки, такие, как Юго-Восточная Азия, Япония, Южная Корея и другие. В апреле состоялась первая бизнес-миссия в Токио с составом участников клуба – посетили ключевые англоязычные конференции по IT и выстроили теплый круг связей с представителями корпораций и венчурных инвестиций.

Как пришла идея создания Introdex?

В какой-то момент, у нас пришло понимание, что мы в Akhter Studios продаем за рубеж, но с конверсией в продажу проблемы. Мы подумали, а как мы продавали в Казахстане? В основном через знакомых, друзей и всех остальных, которые нас просто за ручку заводили к каким-то компаниям и говорили, вот эти ребята классные, работайте с ними, и вот так мы заключали контракты.

Таких людей называют коннекторы, т.е. — это человек, который имеет хороший нетворк, может объединять людей, видит, что есть проблема, видит какие-то возможности, и на этом, как правило, зарабатывает очень хорошую комиссию. Есть коннекторы, которые зарабатывают на этом миллионы долларов в год.

В итоге, мы перестали делать холодный лидген на конечных покупателях и сосредоточились на коннекторах и экспортные продажи студии повысились. 

И пришли к тому, что нужно делать стартап Introdex, поскольку проблема масштабируемая и глобальная – рынки корпоративных продаж зависимы от нетворка и интро, а в Азии тем более. Мы видим, что сможем выстроить из Introdex единорога.

Чем ваш опыт полезен IT-экспортерам Казахстана?

Мы стремимся помогать и казахстанским коллегам. Сингапур мы используем как хаб, по всем возможностям пробиваем, где можно в Азии что-то кому-то продать из услуг или продуктов, строя коннекторскую сеть. С этим продуктом мы пришли и в IT CEO CLUB и поняли, что участникам рынка это интересно. Пришли и к МЦРИАП РК. Они говорят: «Это нам нужно». У казахов мало нетворка за рубежом, надо что-то делать. И это выход.

Как это уже делает Сингапур: есть Singapore Global Network (SGN). Это сообщество всех сингапурцев за рубежом. Причем, их не так много, но это даже, возможно, больше, чем взять всех казахстанцев за границей. И если сингапурским компаниям что-то нужно для бизнеса, они просматривают SGN: а кто у них там в Малайзии? Кто у них там в Дании? Они находят контакты и через них выстраивают связи для экспансии бизнеса. Казахстану стоит скопировать эту модель. 

У японцев точно такая же схема. Есть ассоциация экспорта, очень крупная и сильная – JETRO. Она помогает всем японским компаниям и буквально «за ручку» заводит к другим компаниям, знакомя их между собой. Так как, у них есть проблема — японцы не умеют продавать в холодную. Им обязательно нужно, чтобы кто-то представил их друг другу лично.

Introdex – это все эта идея, схлопнутая воедино и не ограниченная локацией и индустрией. В перспективе годов любая компания, продающая продукт или услуги, может найти коннектора под любой рынок через нашу платформу. Тем самым, повысить шансы на продажу и сократить цикл сделки.

К сожалению, официальное партнерство с МЦРИАП РК заключить не удалось, так как у них таких возможностей как у госоргана нет. В то же время, сингапурские госорганы спокойно партнерятся со стартапами и разрешают пользоваться их брендом для усиления привлекательности своего стартапа – пример, Enteprise Singapore, EDB, IMDA. Видя эти логотипы у потенциальных клиентов даже за пределами страны возникает большее доверие.

Почему казахстанский IT может быть востребован в Японии? 

У них мало молодежи и выпускников IT-вузов, а потребность в IT растет. Также есть дефляция в экономике, стагнация по многим параметрам, и японцы ищут глобализацию как выход для себя, чтобы больше продавать, больше в себя впитывать технологий, но это не удается по причине того, что людей в IT-секторе мало. И второе, они не предприниматели по большей части, японцы безынициативны, например, многие, работая в корпорациях, сидят там по 30-40 лет до пенсии. Культура.

Далее в планах выйти на рынок Южной Кореи, он схож с рынком Японии. Японцы в основном сотрудничают с Южной Кореей и Вьетнамом. Это две важные локации для IT-кадров, ресурсов и аутсорсинга. И здесь очень важен японский язык.Кстати, например, у Кыргызстана больше половины IT-экспорта идет на Японию. Мы тоже могли бы так. А вот у Вьетнама, по словам одного General Manager крупнейшей вьетнамской компании в Японии, 21% всей рабочей силы знают японский язык. И это очень круто, они прям с вузов начинают подготовку и понимают стратегически, что Япония важна. Да и в целом рынок Азии.

А на ваш взгляд, с какими сложностями можно столкнуться в Японии?

Проблем со знакомством рынка Японии у нас не возникло. Нам проще, потому что мы в Сингапуре, а Япония доверяет этому рынку, между странами заключено много различных соглашений. И если ты пришел с казахстанским стартапом, но из Сингапура, то даже в этом случае нет никаких проблем в дальнейшем.А вот про рынок Казахстана, к сожалению, японцы знают мало. Во всей Японии живет 300 казахов, как и в Сингапуре. И получается, что просто некому говорить о наших возможностях. Не воспринимают всерьез. А в Сингапуре можно создать юрлицо и получить хорошие льготы: например, если у тебя выручка зарубежная, налогами не облагается, на добавочную стоимость налога нет. 

Создается комфортная среда для бизнеса и инвестируются в рынок огромные деньги. Нам, в Казахстане, строить это с нуля и только потом получать результат, мне кажется, бесполезно. Нам нужно уже пользоваться тем, что мы имеем через другие страны и постепенно строить свое.

В Японии вы будете нанимать местных ребят? Что на счет хранения данных японских клиентов и юрисдикции стартапа?

Это интересная для нас возможность. Мы понимаем, что зарплаты на японском рынке в IT уже сравнялись с казахстанскими. Там происходит дефляция и дешево жить. Мы сравнили все по зарплатам и пришли к выводу, что оказывается японские разработчики не такие дорогие, их просто мало, в этом-то и проблема.

Нужно понимать, что, разрабатывая любой продукт в Японии, все данные их пользователей остаются там. Должен быть японский партнер, который контролирует этот процесс внутри их страны.Мы просто делаем код, пишем и создаем продукты, но консолидироваться все данные пользователей будут там, то есть, если произойдет утечка данных, то это уже не на нашей стороне. Они очень зарегулированы с этой точки зрения, там невозможно предложить облака, которые не находятся в Японии — они не примут. 

Да и в целом японские инвесторы инвестируют в основном в японские компании, которые находятся в стране. Но, если они инвестируют за пределами Японии, то чаще всего рассматривают рынки только Сингапура и Штатов.

С какими болями вы сталкиваетесь при экспорте?

Скажу так, сейчас, к сожалению, мы не обладаем всеми ресурсами, как хотелось бы и нас не так много, но мы очень много делаем для продвижения бренда нашей страны для того, чтобы многие узнавали о нас, ведь IT-экспорт, это одна из самых важных целей Казахстана на сегодня. И сейчас, как никогда, нужен быстрый темп. Мы чувствуем, что Япония, также как и Сингапур — это наш рынок, мы видим спрос, причем с разных рынков, мы видим предложения, наша задача это все быстро сгенерировать.

К сожалению, осознание выхода на другие рынки посетило казахстанский IT-сегмент поздно. В рамках IT CEO CLUB делимся знаниями о тех немногих успешных кейсах экспорта, юридической базой и нюансами, которые становятся известны только после практических кейсов. Коллективное развитие гораздо лучше, чем всем по отдельности. И нужно наверстывать упущенное.

Компенсации по расходам от государства на поездки и конференции, которые положены IT-экспортерам – мы не получали ни разу. Равно как и другие участники рынка по нашим опросам. Этот инструмент не работает, хотя как никогда нужен.

Ещё одна распространенная боль – это большие проблемы с визами у граждан Казахстана: собрать документы для визы и получить её крайне сложно. Это первый барьер на старте. А как делать бизнес, если не находишься там, куда ты хочешь экспортировать свой продукт? Как сотрудничать с рынками, если ты даже прилететь не можешь? Это очень большая колоссальная проблема, на которую мало обращается внимания нашим государством.Например, россияне, несмотря на всю политическую ситуацию, спокойно получают визу. Насколько я слышал, у них отказов в шенгене 18%, у нас – втрое больше. В Штатах у нас, казахстанцев, отказ в визе 51%. Просто нет доверия к нашим гражданам. Даже основатели ряда казахстанских стартапов в прошлом году не смогли попасть в США из-за отказов.

Я понимаю, как государственная поддержка важна для стартапа, бизнеса. У государства есть огроменный ресурс и административный, и бюджетный, но мы как предприниматели IT-сферы этого не получаем. Поэтому коммуницировать и строить что-то за рубежом, в частности в Японии или Сингапуре, легче и проще чем в Казахстане, отсюда и ожиданий больше, что ты станешь мега востребованным там, где есть все условия для создания и продвижения своего стартап-проекта.