Сату иірімі дегеніміз не және оны қалай жасауға болады
Сату иірімі (воронка продаж) пайданы арттырудың қуатты құралы, сондықтан әрбір кәсіпкер үшін қажет. Бүгінгі мақалада біз сату иірімін қалай құруға болатынын және бұл сіздің бизнесіңізге не беретінін қарастырамыз.
Сату иірімі дегеніміз не?
Сату иірімі – бұл мақсатты аудиторияның көңіл-күйін сипаттайтын схема: ол клиенттің тауар немесе қызметпен алғашқы танысқан сәтінен бастап сатып алуға дейінгі жолын кезең-кезеңмен көрсетеді.
Кәдімгі иірімді елестетіңіз, иірімнің басында көп адам тауар мен қызметке қызығушылық танытады, дегенмен әр кезеңде олардың саны азайып, соңында тек аз бөлігі ғана нақты сатып алушыға айналады.
Сату иірімі не үшін және кімге керек?
Иірім әр кезеңдегі мақсатты аудиторияның мінез-құлқын, көңіл-күйін сипаттап қана қоймайды, сондай-ақ менеджерлерге әлеуетті тұтынушылардың өнімге деген қызығушылығын сақтау және сатып алуы үшін не істеу керектігін айтады. Дұрыс жасалған иірім сауданы арттырады.
Клиенттердің қайдан келгенін білсеңіз назарды қай арнаға аударған дұрыс екенін таңдай аласыз. Мысалы, иірімнің жоғарғы бөлігіне әлеуметтік желілерден 20 лид келеді. Оны ақылы хабарландыру бойынша, қалғаны басқа жақтанкелген. Әрі қарай олармен менеджер байланысады, солай мәміле жасалады. Демек жарнама жақсы жұмыс істейді, бүкіл күш-жігерді сол жерге бағыттау керек деген қорытындыға келесіз.
Сонымен қатар нәтижелерді бағалай отырып, сіз қызметкерлердің бюджетін немесе еңбек шығындарын ұтымды түрде бөле аласыз.
Егер сіздің мақсатыңыз мәміле циклін қысқарту болса, кезеңдердің қайсысы негізсіз ұзаққа созылғанын қарап, не жақсартуға болатынын талдайсыз. Клиенттердің қай кезеңде жиі кететінін, оған қызмет көрсету деңгейінің қатысы бар-жоғын біліңіз. Кейін қызметкерлердің қарым-қатынас дағдыларымен жұмыс істеуге болады.
Сату иірімін келесі ұйымдар пайдаланады:
• Онлайн-дүкендер;
• Технологиялық стартаптар;
• Қаржы институттары;
• Білім беру мекемелері;
• B2B, B2C, B2G, D2C және SaaS;
• Туристік агенттіктер;
• Денсаулық сақтау мекемелері;
• Мейрамханалар мен кафелер;
• Қайырымдылық ұйымдары;
• Өндірістік компаниялар.
Сату иірімі белсенді коммерциялық қызметпен айналысатын және клиенттің жолы қалай жұмыс істейтінін білгісі келетіндерге қажет.
Кімге қажет емес
Сауда жасайтындардың бәрі сату иірімін жасауы керек деген заң жоқ. Мысалы, егер сіздің өніміңіздің құны төмен болса және жарамдылық мерзімі қысқа болса, күрделі, көп сатылы сату процесін орнатудың қажеті жоқ — бұл уақыт пен ресурстарды ысырап етеді.
Сонымен қатар, егер сіздің өніміңізді адамдар жиі импульсивті түрде алса, онда күрделі иірімнен гөрі акциялар мен арнайы ұсыныстар арқылы клиенттерді тарту тиімдірек болуы мүмкін.
Сондай-ақ сіз маман болсаңыз және өз қызметтеріңізді сатсаңыз, онда әлеуетті тапсырыс берушіге қызметіңізді қысқаша сипаттау немесе іс жүзінде не екенін көрсету оңайырақ. Бұл жағдайда иірімсіз жұмыс істей аласыз.
Сату иірімінің негізгі кезеңдері:
1. Назар аударту (Awareness) – әлеуетті клиент сіздің өніміңізді немесе брендіңізді алғаш рет көреді, естиді.2. Қызығушылық (Interest) – клиент сіздің ұсынысыңызға қызығады, қосымша ақпарат іздейді.3. Қарастыру (Consideration) – клиент сіздің өніміңізді басқа баламалармен салыстырады.4. Шешім қабылдау (Decision) – клиент сатып алуға жақын қадам жасайды, мысалы, бағасын сұрайды немесе себетке қосады.5. Сатып алу (Purchase) – мәміле жасалады, клиент тауарды немесе қызметті сатып алады.6. Қайта оралу және адалдық (Retention, Loyalty) – клиент қанағаттанса, тұрақты сатып алушыға айналады және басқаларға да ұсынады.
Иірімді қалай орнатуға болады
Сату ирімін қалай жасау керек, жеке-жеке түсіндірейік:
• Кезеңдерді анықтаңыз. Барлығын жоспарлаңыз – тұтынушы сіздің өніміңіз туралы алғаш білетін алаңнан бастап, сіз оны сатып алғаныңыз үшін алғыс білдіретін сөздерге дейін.
• Триггерлерді анықтаңыз. Әр кезең үшін клиенттің келесі қадамға дайын екендігі туралы нақты әрекеттерді немесе критерийлерді көрсетіңіз. Мысалы, клиент жарнамалық кодты алу үшін кері байланыс формасын толтырған кезде «тартудың» бірінші кезеңінен «таңдауға» ауысады.
• CRM енгізіңіз. Сатып алушылар мен сіздің өніміңізге қызығушылық танытқандар туралы барлық мәліметтерді сол жерге енгізіңіз. Қажетті уақытта барлық ақпарат қолыңызда болады, ал сценарийлермен олардың бір бөлігін автоматтандыруға болады.
• Аналитикалық жүйені енгізіңіз. Осылайша сіз пайдаланушылар туралы көбірек білесіз. Соңғы аналитика өткен айда өнімге ең көп тіркелу үшін қандай жарнама әкелгенін, мобильді пайдаланушылар қай жеткізілімге жиі тапсырыс беретінін және тіпті жаңа жылдық сатылымды қай уақытта бастаған дұрыс екенін көрсетеді.
• Жауапты адамдарды тағайындаңыз. Клиенттермен әртүрлі кезеңдерде жұмыс істейтін қызметкерлерді таңдаңыз.
• Контентті ойлаңыз. Әр кезең үшін клиентті сатып алуғатағы бір қадам жақындататын сценарий мен материалдарды дайындаңыз. Бұл өнімнің бейне шолуы, менеджердің жеке қоңырауы болуы мүмкін.
• Талдау. Әр кезең орташа есеппен қаншаға созылғанын анықтаңыз. Бұл клиенттер ағынын болжауға көмектеседі.
• Өзгеріңіз. Егер нәтижелер әлсіз болса, мәселенің түп-тамырын іздеңіз және оны шешіңіз.
• Қызметкерлерді оқыту. Қызметкерлерге клиенттің сатысын қалай дұрыс анықтау керектігін және оны мәмілеге келтіру үшін қандай тәсілді қолдану керектігін түсіндіріңіз.
Дегенмен жұмыс барысын толықтай жолға қою үшін жоғарыдағы қадамдарды орындау жеткіліксіз. Клиентпен қарым-қатынасты ойластырыңыз. Сіздің бизнесіңіздің, өніміңіздің және мақсатты аудиторияңыздың ерекшеліктерін ескеруді ұмытпаңыз. Осыған және басқа да көптеген факторларға байланысты иірімнің ұзындығы әр түрлі болады.
Егер клиенттік базаны жоғалтпай, стау иірімін жасап жұмыс істегіңіз келсе дәл қазір Битрикс24 жазғы жеңілдіктерұсынып жатыр. Битрикс24 – бұл бизнеске көмектесетін пайдалы құралдар жиынтығы: CRM, Бейне қоңыраулар, Онлайн құжаттар, Міндеттер мен Жобалар, Байланыс орталығы, Сайт құрастырушы және Интернет-дүкендер.