Сату туралы әрбір маман оқуы керек 10 кітап
Жақсы сатушы болу, шеберлікті арттыу тек тәжірибемен келеді және ешқандай кітап менеджерлерге орташа чекті көбейтуге немесе келіссөздерді сәтті жүргізуге үйретпейді деген пікір бар. Ал шындығына келсек кітап үйреншікті нәрсеге жаңа көзқараспен қарауға, үздік сату мамандарынан тәжірибе алуға көмектеседі. Сондықтан бүгін біз әр сату менеджері үшін пайдалы болатын 10 кітаптың тізімін жасадық.
Не үшін оқимыз
Маманның дағдылары мен мотивациясы жеке табысына ғана емес, жалпы бизнестің пайда табуына да әсер етеді. Қызметкерлердің шеберлігін шыңдау үшін ірі компаниялар анда-санда тренингтер өткізеді. Немесе менеджерлер үшін корпоративтік кітапхана ұйымдастырады.
Кітаптардің көмегі өте көп:
• Білім мен дағдылар алуға. Жаңадан бастаушыларға арналған кітаптарда менеджерлер сату кезеңдері, келіссөздер, мамандыққа пайдалы психологиялық әдістер туралы біледі.
• Жұмысқа деген көзқарасты өзгерту. Жаңадан бастаған менеджерлер сауданы манипуляция мен таңу арқылы жасалады деп санайды. Кітаптардан олар екі жаққа да пайда беретін сауданы үйренеді.
• Икемді дағдыларды дамыту. Сәтті сату үшін менеджер сұхбаттасушыны сезінуі, оның көңіл-күйіне бейімделуі, уақыт бөліп, көпшілік алдында сөйлей алуы керек. Психология, жоспарлау және шешендік өнері туралы кітаптар сатылымға тікелей қатысты емес, бірақ қарым-қатынас дағдыларын қалай жақсартуға болатынын түсінуге көмектеседі.
• Жаңа қырларын ашуға. Немесе көптен бері ұмытылған ескілерін еске түсіруге көмектеседі. Кейде тәжірибелі менеджерлердің өзі кейбір қырларын білмей жатады. Белсенді болып қалу үшін сатушыларға арналған кітаптарда басқалардың қалай жұмыс істейтінін қарастырған пайдалы.
Есіңізде болсын, бірде-бір, тіпті ең танымал кітап жүз пайыз табысқа кепілдік бермейді. Дегенмен сату және өзін-өзі дамыту әдебиеттерін кеңестер жинағы ретінде қабылдауға болады.
Керек кітаптарды қалай таңдаймыз
Дүкен сөрелерінде сату менеджерлеріне арналған жүздеген басылымдар бар. Арасынан пайдалы кітаптарды таңдауға бірнеше кеңес.
• Сатып алудан бұрын қызықты тақырыптардың тізімін жасаңыз және әрқайсысы үшін сарапшылардың ойын оқыңыз.
• Автордың қысқаша өмірбаянын зерттеп, оның не туралы жазғанын, қаншалықты білетінін анықтаңыз.
• Кітаптың сипаттамасын, шолуларын және мазмұнын оқыңыз – автордың қандай сұрақтарды қарастыратыны және қаншалықты терең екендігі түсінікті болады.
• Кіріспе мен қорытындыны қарап шығыңыз. Егер әсер етпесе, кітапты кейінге қалдырған дұрыс.
• Кітапты қарап шығыңыз және дизайнға назар аударыңыз. Схемалар, мысалдар, тексеру парақтары бар ма? Бұл жақсы. Себебі кітапты тастап кетпей оқуға әсер етеді.
Сату туралы ең жақсы 10 кітап
Сонымен оқитын және басқалардан ерекшеленетін кітаптар:
1. «Сату чемпиондары», Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Авторлар бірнеше мың сатушының жұмысын зерттеп, табыстыларды басқалардан не ажырататынын анықтады. Диксон мен Адамсонның пікірінше, ең жақсы сатушылар табандылық танытқандар.
2. «SPIN-сатылымдар», Нил Рекхэм
Клиенттің қажеттілігін нақтылау үшін сұрақ қою техникасын үйретеді.
3. «Сенім», Игорь Манн, Элизабет Манн
Ресейдің ең танымал маркетологы мен қызы саудадағы сенім туралы айтады.
4. «Алдымен жоқ деп айтыңыз», Джим Кэмп
Келіссөздер сатудың негізі болып табылады. Кітапта автор қатаң болып сауда жасауды қолдайды және менеджерлерді өз жолын табуға үйретеді.
5. «Қоңырау шебері», Евгений Жигилий
Сатушы сырт келбеті мен сөз саптауы бойынша бағаланады. Автор менеджерлер дауыспен – дыбыспен, сөйлеу мәнерімен жұмыс істеуі керек деп санайды.
6. «Уолл-стрит қасқырының әдісі», Джордан Белфорт
Егер сіз Леонардо Ди Каприомен бірге «Уолл-стрит қасқыры» фильмін көрмесеңіз, алдымен осы кітапты оқыңыз. Автор біліміне, түсіне немесе сату қабілетіне қарамастан кез келген адам игере алатын қарапайым сату стратегиясымен бөліседі.
7. «Әсер ету психологиясы», Роберт Чалдини
Клиенттің шешім қабылдау механикасын түсінуге көмектеседі.
8. «Жақсы, жаман, сату. Презентация шеберлігі 2.0», Алексей Каптерев
Әлемдік сарапшы слайдтар арқылы тауардың мағыналарын ашуды үйретеді.
9. «Эмоционалды интеллект», Олег Калиничев
Кітап – өзіңізді жақсы басқаруға және айналаңыздағы адамдармен қарым-қатынас орнатуға көмектесетін тренажер.
10. «Бос емес адамдарға арналған медитация», Ошо
Дәрігерлер медитация адамдарға аз уайымдауға көмектеседі деп санайды. Сату менеджерлері әдетте көп күйзеліске ұшырайды және қалпына келуге аз уақыт кетеді, сондықтан олар эмоцияларды тез басқара білуі керек. «Бос емес адамдарға арналған медитация» кітабы бірнеше минут ішінде кез келген жерде психикалық тепе-теңдікті қалпына келтіруге үйретеді.
Кітаптарды қалай оқу керек
Кітап пайдалы болуы үшін саналы түрде оқуды ұсынамыз. Мұны қалай жасау керек:
1. Оқуға уақыт бөліңіз. Күнтізбені жоспарлаңыз, мысалы, күн сайын 30-40 минут.
2. Жаңа нәрсеге ашық болыңыз. Қолымнан келмейді деген ойлар оқуға кедергі келтіреді.
3. Жазбалар жасаңыз. Оқу барысында пайда болатын маңызды ойларды жазып алыңыз.
4. Іс жүзінде қолданыңыз. Кітаптағы жаттығуларды кейінге қалдырмаңыз.
5. Оқығаныңызды талқылаңыз. Кітапты пікірлес адамдармен бірге талдаңыз. Осылайша екінші адамның ойын біліп, дамудың жаңа идеяларын аласыз.
Бұл кітаптар сату техникасын ғана емес, адаммен сөйлесуді, сендіруді және қарым-қатынас құруды үйретеді. Айтпақшы, IT және бизнес саласы бойынша қызықты материалдар біздің Битрик24 Журналында бар, кішігірім мақала оқығысы келетіндер үшін пайдалы болады.