B2B и B2C маркетинг: различия и сходства

В мире цифрового маркетинга очень распространены типы бизнеса B2B и B2C. Однако маркетинговые стратегии и процессы продаж между ними довольно сильно различаются. Для цифрового маркетолога, который обслуживает оба типа бизнеса, очень важно получить правильное понимание их соответствующих концепций, если он хочет разработать высокоэффективную маркетинговую стратегию.

Конечно, и B2B, и B2C связаны с продажами, но изученный подход может помочь в разделении аудитории и сформировать целенаправленную маркетинговую стратегию. В этой статье я постараюсь вам объяснить важные сходства и различия, позволяющие построить отношения; разработать коммуникационную стратегию; использовать разные подходы и максимизировать эффективность тактики маркетинга B2B по сравнению с тактикой маркетинга B2C.

Обзор маркетинга B2C

Бизнес для клиента или B2C относится к маркетинговым стратегиям, при которых компания продвигает свои продукты и услуги непосредственно отдельным людям в качестве клиентов. Компании, использующие маркетинг B2C, создают, рекламируют и продают продукты для удовлетворения насущных потребностей клиентов в повседневной жизни.

Помимо акцента на продвижении преимуществ или ценности, предлагаемым продуктом, набор стратегий, практик и тактик B2C работает в направлении кампаний, вызывающих эмоциональную реакцию со стороны клиента. Товары или услуги, необходимые для удовлетворения насущных потребностей, не требуют тщательного изучения перед покупкой, поэтому реклама, которая привлекает клиентов, обычно лучше продвигает товар.

Точно так же рекламные акции B2C должны быть интересными и понятными. Они должны сосредоточиться на решении непосредственной и точной проблемы, с которой сталкиваются потребители, поскольку покупки в B2C обычно завершаются в течение короткого периода времени после того, как они узнают о продукте или услуге.

Успешные компании B2C должны знать следующее: покупательские привычки клиентов, тенденции на рынке и стратегии, используемые конкурентами.

Приведенная выше информация и подходящие инструменты помогают маркетологам создавать кампании B2C, которые вызывают правильную реакцию потребителей и стимулируют продажи.

Возьмем, к примеру, продуктовые магазины. Они хранят упакованные продукты в небольших контейнерах, объединяют похожие товары, которые покупаются вместе со скидкой, предлагают дополнительные скидки при покупке более одной единицы продуктов или предлагают бесплатные товары и т.д. Все эти рекламные акции и распродажи нацелены на отдельных потребителей и соответствующие товары. Продуктовый магазин здесь применяет маркетинговую тактику B2C.

Обзор B2B-маркетинга

Что касается приведенного выше примера, продуктовый магазин, обслуживающий отдельных потребителей, будет плохо приспособлен для покупок в ресторане. По сравнению с приготовлением ужина для семьи, рестораны предлагают различные варианты питания для нескольких семей. Здесь существует потребность в оптовых количествах, которые могут быть удовлетворены магазинами, специализирующимися на продажах в больших количествах.

Таким образом, Business-to-Business или B2B-маркетинг – это когда компания продает напрямую другим компаниям или организациям, а не конечному потребителю. Маркетинговые стратегии в B2B ориентированы на продвижение продуктов для предприятий для использования в производстве товаров, для общих операций по снабжению или для перепродажи конечным потребителям.

Маркетинговые стратегии B2B различаются внутри предприятий в зависимости от категорий продаж. Категории продаж в целом определяются работой компании. Маркетинговые кампании B2B используют отраслевые эксперты, генеральные поставщики или компании, специализирующиеся на поставках продуктов дистрибьюторам. Однако маркетологи могут обнаружить, что разные подразделения в крупных компаниях используют разные методы для выхода на рынки.

Отличным примером использования стратегий B2B в электронной коммерции является Alibaba. У этой бизнес-платформы в Китае более 18 миллионов покупателей и продавцов из 240 стран мира, где торгуют малые предприятия. С другой стороны, Myntra – индийский магазин электронной коммерции, продающий модные и стильные товары, представляет собой классический тип маркетинга B2C.

Различия между B2B и B2C маркетингом

Когда дело доходит до маркетинга B2B и B2C, существует много различий. Некоторые из ключевых различий, о которых должен знать каждый маркетолог – это лица, принимающие решения, цикл закупок и продаж и стоимость покупок.

Отношения с клиентами в B2B vs B2C

Небольшие вертикальные рынки и часто нишевые рынки составляют возможности продаж в B2B, в то время как рынки B2C, как правило, больше. Маркетинг B2B ориентирован на построение долгосрочных личных отношений. Необходимо доказать деловую практику и этику, которые помогают создать бренд, поскольку здесь важен повторный и реферальный бизнес. С другой стороны, маркетинг B2C фокусируется на деловых отношениях с потребителем. Маркетинговая стратегия здесь заключается в том, чтобы эффективно продвигать продукт с максимально возможной скоростью.

Брендинг в B2B vs B2C

В маркетинге B2B идентичность бренда создается за счет построения отношений, согласованности в доставке и долгосрочных продажах, в то время как маркетинг B2C фокусируется на рекламе и социальных сетях.

Приоритетом в кампаниях B2C является эмоциональная связь с клиентом и мотивация его к покупке. Качество опыта должно удерживать клиента для будущих продаж. Кампании B2B сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов через узнаваемость бренда и, следовательно, на позиционирование на рынке.

Процесс покупки или принятия решений в B2B против B2C

В B2B решение о покупке более сложное, трудоемкое и требует обширных исследований. Оно основано на потребностях и бюджете. В B2C этот процесс импульсивный и мгновенный.

Сложность принятия решений B2B предполагает открытое общение и рациональные и эмоциональные мотивации. Маркетинговые усилия B2B, которые сравнивают положительные стороны бизнеса с его конкурентами, могут быть очень эффективными.

В маркетинге B2C рекламные акции упрощают процесс принятия решений потребителями. Потребность создается и удовлетворяется за счет оптимизации воронки конверсии.

Таргетинг на аудиторию в B2B и B2C

Маркетинг B2B работает на нишевом рынке, где понимание демографической целевой аудитории имеет решающее значение для эффективного сбора и анализа точных данных. Обладая этими данными и построенными на них интегрированными рекламными объявлениями, маркетологи могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Маркетинг B2C работает на более крупном и разветвленном рынке, который требует создания широкой сети для привлечения клиентов. Одна стратегия заключается в анализе демографических характеристик лидов на вершине воронки, а другая – во внедрении эффективных тактик SEO. Быстрые покупки с меньшим количеством исследований и комплексной проверкой отдельных клиентов по сравнению с бизнесом предоставляют маркетологам B2C гораздо меньше возможностей для влияния на поведение потребителей.

Понимание этих различий в маркетинговых стратегиях B2B и B2C ведет к грамотному применению тактики. Маркетологи могут повлиять на соответствующие изменения в тактике, увеличить количество потенциальных клиентов и улучшить результаты бизнеса.

Сходства между B2B и B2C маркетингом

Маркетинговые стратегии для B2B и B2C, характеризуются различиями в их бизнес-моделях. Однако есть и много общего.

В B2B участвует несколько лиц, принимающих решения, по сравнению с B2C, но обе категории представляют собой реальных людей в качестве целевой аудитории.

Обе маркетинговые стратегии требуют отличного обслуживания клиентов. В настоящее время продажи B2B могут иметь рациональную мотивацию, но все же требуется персонализированный опыт, чтобы привлекать, конвертировать, развивать и совершать продажи. Процесс продаж должен быть ориентирован на клиента. В центре внимания – решение проблем клиентов. Определение идеального профиля клиента, помогает усовершенствовать успешные стратегии продаж.

Клиенты как в сегменте B2B, так и в сегменте B2C становятся более осведомленными и делают упор на аутентичность и надежность для привлечения. Таким образом, маркетологам обоих типов бизнеса необходимо укреплять доверие и стимулировать продажи.

Будь то B2B или B2C, согласованные маркетинговые стратегии необходимы как в онлайн, так и в офлайн-коммуникациях, чтобы не терять клиентов из-за конкурентов.  Крайне важно иметь ясность и точность для измерения производительности, минимизации рисков и решения проблем.

Работодатели, желающие нанять специалистов цифрового маркетинга, ищут прежде всего специалистов с опытом. Ноу-хау для взаимодействия и развития конструктивных отношений с клиентами, а также стремление к созданию онлайн-брендов – это самый желаемый навык. Кроме того, работодателей привлекает инновационный характер, адаптированный к эпохе цифровых технологий, который способен превращать данные в практические идеи. Идеальный набор навыков для цифрового маркетинга состоит из сосредоточения внимания на опыте клиента. Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или являетесь агентством, обслуживающим своих клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять любую тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и читайте новости первыми!