B2B сату менеджері: компания табысын арттыратын маман
Біз бұған дейін сату ирімі, коммерциялық ұсыныс, директор туралы сөйлестік, бүгін менеджелер, соның ішінде бизнеспен жұмыс істейтін менеджерлер жайлы айтамыз. Компания табысы тек өнімнің сапасына немесе жарнамаға емес, сату менеджерінің шеберлігіне де тікелей байланысты. Әсіресе бұл B2B (business-to-business) сегментіне қатысты – мұнда келіссөздер бірнеше айға созылып, шешім қабылдауға бірнеше адам қатысады. Сондықтан менеджердің басты міндеті – әр серіктестің сенімін оятып, нақты шешім қабылдауына ықпал ету.
Бұл мақалада B2B сату менеджерінің кім екенін, оның қызметі мен кәсіби дағдыларын қарастырамыз.
B2B сату менеджері мен B2C менеджерінің айырмашылығы
B2B сату менеджері – бұл басқа компанияларға тауарлар мен қызметтерді сататын маман. Яғни ол жеке тұлғалармен емес, бизнес өкілдерімен жұмыс істейді.
B2C сатылымдарына супермаркеттер, киім дүкендері, кеңсе тауарлары немесе автосалондар жатады. B2B сатылымдарына IT және цифрлық компаниялар, банктер, өндіріс орындары, консалтингтік фирмалар, жекеменшік білім және медицина ұйымдары кіреді.
Салыстыру | B2B менеджер | B2C менеджер |
Шешім қабылдайтын тұлғалар саны | Бірнеше (секретарь, бөлім басшысы, директор) адам бар | Көбіне бір адам – клиенттің өзі |
Сатылым ұзақтығы | Апталар, айлар, кейде жылдар | Әдетте бірнеше сағат, кейде күндер |
Баға деңгейі | Жоғары | Көбіне төмен немесе орташа |
Жұмыс тәсілі | Клиенттің бизнесін зерттеп, жеке ұсыныс дайындайды. Рационалды тәсіл басым. | Клиентті зерттейді, бірақ В2В сияқты емес. Эмоциялық әсер арқылы сатып алуға итермелейді. |
B2B форматында мәміле жасау процесі ұзағырақ және күрделірек. Сондықтан мұндай менеджерлерге жоғары кәсібилік, аналитикалық ойлау және стратегиялық көзқарас қажет.
B2B менеджердің негізгі міндеттері
B2B менеджердің жұмысы компанияның саласына байланысты өзгеріп отырады, бірақ оның басты міндеттері мынадай:
• Клиентпен алғашқы байланыс орнату (жеке, телефон немесе онлайн арқылы);
• Клиенттің қажеттілігін нақтылау;
• Өнімді немесе қызметті таныстыру;
• Қарсылықтарды өңдеу және келісімге жеткізу;
• Құжаттармен жұмыс, төлемді бақылау, клиентпен ұзақ мерзімді қатынас орнату.
B2B менеджерге қажетті құралдар
Заманауи B2B менеджер тек байланыс орнатушы емес — ол ақпарат пен процестерді басқарушы.
• Скрипттер мен сөйлесу модульдері – дайын жауаптар мен мәтіндер;
• Презентациялар мен прайс-листтер;
• Коммерциялық ұсыныстар мен нұсқаулықтар.
Барлық құжатты жеке-жеке сақтау ыңғайсыз, сондықтан CRM жүйелері көмекке келеді. Мысалы, Битрикс24 CRMплатформасында әр клиенттің жеке картасын жүргізуге, құжаттарды тіркеуге және сатылым барысын бақылауға болады. Бұл менеджердің уақытын үнемдеп, қателіктерді азайтады.
Кәсіби дағдылар мен қасиеттер
1. Клиенттің қажеттілігін анықтау
Менеджер сұрақтар қою арқылы клиентке нақты не керегін түсінуі тиіс. Бұл ұзақ мерзімді сенімнің негізі.
2. Өнімді тиімді таныстыру
Клиент өнімнің артықшылығын өз көзімен көріп, пайдасын сезінуі қажет. Техникалық терминдерден гөрі нақты нәтиже маңызды.
3. Қарсылықтарды өңдеу
Клиент бағаны немесе шарттарды қабылдамаса, менеджер сабырмен түсіндіріп, ұсыныстың артықшылығын нақты дәлелдермен көрсетуі керек.
4. Шиеленістерді шешу
Клиенттің көңілі толмаса, менеджер эмоцияға берілмей, жағдайды оң шешімге жеткізуі қажет.
5. Эмоциялық тұрақтылық
Сату саласында стресс көп. Жоғары жүктеме, клиенттердің наразылығы, басшылық қысымы – бұлардың барлығына төтеп беруді үйрену маңызды.
Қосымша дағдылар
• Стратегиялық ойлау, нарықты талдай білу;
• Клиентпен ұзақмерзімді қатынас орнату қабілеті;
• Тайм-менеджмент және көп міндетті қатар атқару;
• Эмпатия мен қарым-қатынас мәдениеті;
• CRM, 1C, Google Sheets секілді цифрлық құралдарды меңгеру.
Бір сөзбен айтқанда B2B сату менеджері – бұл жай ғана сатушы емес. Ол – компанияның өсуіне, клиентпен сенімді серіктестік орнатуға ықпал ететін кәсіби медиатор.