Игровые зоны и спортивные уголки в офисах, свободный доступ к кофе, снэкам и платным обучающим платформам, штатный психолог и ESG-повестка — каждый год компании ищут новые инструменты, чтобы удержать лучших сотрудников. Отношения на рынке труда меняются и работодатели стараются соответствовать.
Рассказываем, как казахстанец создал стартап, который позволяет сотрудникам самим формировать себе соцпакеты и расширяет стандартную медстраховку до развлечений и детских развивающих центров.
Нурсултан Ахметов, основатель сервиса гибких корпоративных льгот Benefy, окончил КИМЭП по специальности финансовый менеджер, работал в международных банках в отделах по работе с клиентами. В аутсорсинговой компании, предлагающей клиентам услуги по кадровому делопроизводству. Потом пришел в ИТ: помогал казахстанским стартапам продвигать продукты и выходить на рынки Центральной Азии, Кавказа и стран Персидского залива:
Нурсултан Ахметов, основатель сервиса гибких корпоративных льгот Benefy
«Когда работаешь в стартапах, волей-неволей пропитываешься этой атмосферой и начинаешь думать, как классно было бы самому что-то реализовать, — говорит Нурсултан Ахметов. — В августе прошлого года я ушел из стартапа с позиции менеджера по развитию с твердым намерением создать свой продукт. За время работы в консалтинге у меня сформировался неплохой нетворк в сфере HR, и я стал изучать международный опыт продуктов в этом направлении».
Нурсултана заинтересовали платформы гибких льгот, популярные в Америке и Европе, но еще не представленные в Казахстане. Система гибких льгот — это когда сотруднику дают право самостоятельно формировать пакет бонусов, которые он хочет получать от компании. Сотрудники видят список доступных бенефитов — медицинские услуги, абонементы в спортивные комплексы, образовательные услуги, компенсация проезда, питания и мобильной связи, и выбирают те, что им подходят:
«Помню, как на моем первом месте работы в качестве соцпакета было медицинское страхование. Я молодой, здоровый, особо не нуждающийся в медицинских услугах, тогда не понимал ценности такого бонуса, — говорит Нурсултан Ахметов. — Только когда коллеги стали говорить, что истекает срок страховки, сходил на чистку зубов, чтобы она совсем не пропала. И я решил проверить, ценят ли сейчас сотрудники льготы, которые получают от компании. Провел больше 20-ти интервью с HR-директорами казахстанских компаний. Здесь помогло то, что, работая в консалтинге, я никогда не навязывал клиентам покупку, просто честно показывал ценности. Поэтому, когда настал момент, я смог легко обратиться к своим прошлым клиентам и сделать их текущими в личном проекте».
Кастдев показал, что боль у рынка есть: компании тратят деньги на соцпакеты, а сотрудники не всегда знают, как использовать эту выгоду. К тому же процесс идет по двум сложным сценариям, в которые сильно вовлечены HR и бухгалтерия. Первый — когда HR ходит, договаривается, подписывает документы с сервис-провайдерами. Второй — когда компания выделяет, к примеру, 200 тысяч на год и сотрудник идет самостоятельно заключает договоры, приносит счета на оплату.
«У всех, с кем я проводил интервью, был интерес к платформе, некоторые начали спрашивать, кто из поставщиков услуг уже представлен. Поэтому я срочно начал регистрировать ТОО, заводить на платформу сервис-провайдеров. Сделал прототип сайта на Figma, ходил на бизнес-завтраки с HR-ами, конференции, воркшопы, HR-клубы, показывал его. И когда начал получать устные подтверждения, что компании уже готовы подключиться к сервису, стал искать тех, кто поможет мне разработать платформу. Искал в стартапах, в студиях разработки, но что-то было очень дорого, где-то мне не нравился подход. Потом встретил бывшего коллегу, он хотел проконсультироваться у меня относительно B2B продаж, разговорились, я показал прототип своего продукта. Он заинтересовался, готов был технически реализовать платформу и стал со-основателем Benefy».
В какой-то момент, говорит Нурсултан, все шло так легко, что он даже подумал, почему не занялся собственным проектом раньше. Сложности начались во время боевого подключения первого корпоративного клиента. Хотя MVP тестировали сами разработчики, давали продукт в тест клиенту. Но в процессе не сработала автоматическая рассылка инвайтов на платформу, их пришлось отправлять вручную. Команда столкнулась с первыми реальными задачами продакт-менеджмента: как сделать так, чтобы сотрудники не просто зашли, но и остались? Что изменить в дизайне? Голая технология не работает без вовлечения.
«Так как сервис работает с персональными данными, нужно обязательно подтвердить соответствие требованиям законодательства, чтобы сотрудники пользовались надежным софтом. Мы прошли Cyber Security Assessment от UpGuard — это независимая проверка кибербезопасности, получили рейтинг A (943/950), это высокий уровень защиты данных. К тому же, в B2B решениях цикл сделки, от презентации до подписания договора, занимает около трех месяцев. В некоторых компаниях нужно попасть в то время, когда готовится бюджет на корпоративные льготы. И проблема всех маркетплейсов — это поймать баланс в подключении клиентов и партнеров, потому что клиенты спрашивают «а кто у вас поставщики?», а поставщики спрашивают «кто у вас в клиентах?»».
Сейчас на платформе представлены поставщики в категориях фитнес-залы, спортивные комплексы, ментальное здоровье, образование, медицинские услуги, интертеймент, категория для семьи — это развивающие центры для детей. Для сервис-провайдеров это новый сегмент рынка и корпоративные продажи.
«В марте мы подключили первого корпоративного клиента, уже получили первую обратную связь от сотрудников. Им нравится, что они сами могут выбрать на что потратить бонусы, сами формирует свой соцпакет. Если раньше компании заключали отдельные договоры на медстрахование, фитнес или услуги психологов, то сейчас это все объединено на одной платформе. В больших компаниях, особенно тех, кто работает через тендерные процедуры, просто не существовало такого формата».
Сейчас Benefy ведет переговоры с несколькими инвесторами, чтобы вложиться в маркетинг и масштабироваться. Создатели стартапа говорят, что не только поставляют продукт, но и помогают рынку трансформироваться.
