Маркетинг в стартапах: отличия от традиционного подхода
Представьте, вы только запустили свой стартап и уже начинаете разрабатывать продукт. Но самый частый вопрос: как понять, что ваш продукт действительно решает чью-то проблему? Как найти аудиторию? Вот тут и приходит на помощь маркетинг, особенно на стадии, когда вы ищете свой продакт-маркет фит. Это такой момент, когда ваш продукт идеально подходит потребностям людей, и они готовы за него платить.
Насколько это важно? Около 70% стартапов не достигают этого самого фита и не могут найти свою нишу, что зачастую приводит их к провалу. Это может быть связано с тем, что стартапы часто сосредоточены больше на разработке продукта, чем на том, чтобы понять, действительно ли он нужен рынку. Без маркетинга и постоянного тестирования гипотез (про кастдевы мы уже поговорили) можно потратить много времени и ресурсов, а в итоге продукт окажется никому не нужным
Маркетинг — это не просто продвижение продукта. Это активное взаимодействие с пользователями, постоянные эксперименты и сбор обратной связи, которые напрямую влияют на решение. Маркетолог в стартапе должен уметь работать с минимальным бюджетом (или без него) и быстро адаптироваться, часто проводя тесты на разных каналах, чтобы понять, что действительно работает. Он собирает мнения пользователей, анализирует их и вносит изменения в продукт, чтобы он лучше соответствовал потребностям рынка. Это настоящая работа на стыке маркетинга и разработки.
В отличие от стартапа, в крупных компаниях маркетинг более структурирован. Здесь уже есть налаженные процессы, аудитория и проверенные каналы. Продукт готов, и задачи маркетолога сводятся к тому, чтобы оптимизировать эти каналы и масштабировать бизнес. Им не нужно вносить изменения в продукт или искать новые пути для его улучшения, так как всё уже отлажено и работает по заранее установленным планам.
Примеры стартапов без выделенных бюджетов на маркетинг в начале пути:
- Jasper – на старте только контент маркетинг. Оценка $1.6 млрд;
- Airbnb – на старте только органический маркетинг. Оценка $31 млрд;
- Dropbox – на старте только реферальные программы. Оценка $10 млрд;
- Slack – на старте только сарафанное радио и organic growth. Оценка $27.7 млрд.
Кейс разницы между подходами
Когда я работал маркетологом в B2C стартапе, к нам пришел Head of Marketing с опытом работы в крупной компании. Он не понимал важности взаимодействия с продуктом. Мы только выходили на рынок, и наша задача была не только привлекать клиентов, но и тестировать гипотезы, корректировать продукт на основе фидбека от пользователей. Вместо этого, мы быстро прописали аватары клиентов и начали лить трафик через Meta Ads и Google Ads.
Результат был очевиден: низкие конверсии, отсутствие коммьюнити и непонимание того, что нужно менять в продукте. Вместо того, чтобы активно работать с пользователями, разрабатывать продукт и улучшать его, мы продолжали вкладываться в рекламу. В конце концов, маркетолог наехал на разработчиков, что продукт плохой и ушел, оставив нас со слитым бюджетом.
Стартапам нужно подходить к маркетингу гибко и экспериментировать. Важно не только запускать рекламу, но и взаимодействовать с продуктом, собирая фидбек от пользователей и корректируя стратегию. Тестирование каналов и продуктовых гипотез — это основа успешного стартапа. Примерно 40-50% стартапов проходят через "пивот" (когда изменяют стратегию или продукт в ответ на фидбек и тестирование), и это абсолютно нормально. Важно построить то, что будет решать реальные проблемы пользователей
Один из вариантов для стартапа — это партнерства. Когда у тебя ограниченный бюджет и ресурсы, партнерство с теми, кто уже имеет свою аудиторию, может стать настоящим бустом роста. На старте это может быть трудно, особенно без кейс-стади идти к кому-то и предлагать коллаборацию. Но как только ты найдешь одного партнера, появится второй, третий и пошло поехало. Главное — подумать, кто может стать надежным партнером (P.S., их коммьюнити – это твои потенциальные клиенты).
Вывод:
Креативность и способность быстро адаптироваться — это то, что помогает стартапу выжить и развиваться в условиях ограниченных ресурсов. Скорее всего, против вас корпорации с огромными бюджетами и делать то же, что и они, не имеет смысла. Ищите новые каналы, более узкие позиционирования, тестируйте гипотезы и собирайте полную корзину фидбека от пользователей для того, чтобы допилить продукт. Удачи!