Маркетинг в стартапах: Всё в одну корзину?
У тебя ограниченный бюджет и куча идей, как продвигать свой стартап. Но если честно, время и деньги — это самое ценное, что у нас есть. Корпорации могут тестировать сотни каналов, а вот нам с тобой приходится выбирать. Как понять, какой канал подходит именно тебе?
На этапе общения с потенциальными клиентами (CustDev, я описывал в предыдущих статьях) важно не только узнавать, чего они хотят, но и выяснять, где они “тусуются”. Это могут быть Telegram-группы, Facebook-сообщества или что-то ещё. Определи максимум три канала, в которых есть твоя аудитория, и начни тестировать. Отслеживай, какой из них реально работает: какой ROMI* и как конвертируется трафик в клиентов. Найдешь лучший — сфокусируйся именно на нем.
Пилим бюджет: как мы ошибались
Наш молодой коллектив энтузиастов с командой из двух человек, когда только начинали, решил браться за всё сразу: вести LinkedIn, Instagram, писать в группы в Facebook, работать с Telegram-каналами, запускать блоги, таргетированную и контекстную рекламу.
Бюджет у нас был $2000. Из них $600 ушло на специалистов по рекламе, а остальные деньги мы разделили примерно по $700 на каждый канал. Но вот в чём беда — мы не провели толковый CustDev, не разобрались, кто наша аудитория и что ей нужно. Как итог: за два месяца ничего и не получилось. Гипотезы не проверены, ключи не отработаны. Всё это оказалось пустой тратой времени и денег.
Если бы мы больше времени уделили работе с клиентами и анализу — где они находятся, чего хотят и что делают конкуренты — мы бы сосредоточились на одном-двух каналах и вложились в них. А так мы просто распылились. Это особенно больно, когда ресурсов — финансовых и человеческих — мало. Поверьте, какими бы дисциплинированными вы ни были, как бы ни автоматизировали постинг контента и рассылки, при месяце подобной работы без результатов у каждого руки опустятся. Ну, вот не нужно этого делать. Поговорить с клиентами, выбрать один-два канала (максимум!) и стать лучшими в них. Не получится быть креативным, ведя пять соцсетей и выполняя тысячи других задач как фаундер стартапа. Расскажу чуть внутреннюю кухню кейса про $2000
Аукцион рекламных площадок
Любая рекламная платформа — Google, Meta или любая другая — работает по принципу аукциона. Это значит, что ты конкурируешь с другими за внимание аудитории. Чем больше желающих показать свою рекламу, тем дороже обойдётся каждый клик или показ.
Например, если ты выбрал популярные ключевые слова или таргетинг, за которые уже бьются крупные компании, тебе придётся заплатить больше, чем ты ожидал. Поэтому важно не только выбрать правильный канал, но и понять, реально ли ты можешь конкурировать. Если распределить бюджет неправильно или вложить слишком мало, ты просто не дашь минимальный порог для участия в аукционе. В итоге деньги уйдут впустую.
Ты можешь не достичь минимального порога входа в нишу и потерять деньги впустую, особенно если пытаешься охватить два канала одновременно. В платных источниках трафика на первых этапах стоит сфокусироваться именно на одном канале, чтобы в нем была возможность развернуться и провести качественно тесты. Без этой гибкости результатов не получить. На примере Instagram: для старта запустится три-пять креативов. Из них может залететь один. То есть остальные нужно будет отключать, менять, переливать бюджет из одного во второй. Без качественной проработки канала конкурировать с теми, кто качественное его проработал — нереально.
Выводы
- Начни с исследования своей аудитории: где она находится, чего хочет, и что уже предлагают конкуренты.
- Тестируй максимум два-три канала бесплатных, чтобы понять, какой работает лучше всего.
- Тестируй один канал с платным трафиком
- Как только найдёшь канал с наилучшим результатом, сфокусируйся на нём. Вложи туда все ресурсы и добейся максимума.
- Помни, что реклама — это аукцион. Оцени свои возможности и не пытайся сразу тягаться с крупными игроками, подходя креативно
Всё просто: твой успех зависит не от количества каналов, а от того, насколько хорошо ты понимаешь свою аудиторию и насколько глубоко можешь работать с выбранным направлением. Всё получится, если сфокусироваться и не распыляться!
*ROMI (Return On Marketing Investment) — это показатель возврата маркетинговых инвестиций. Простыми словами, он показывает, сколько денег вы получили с каждого доллара, вложенного в маркетинг и рекламу