Секреты создания эффективной sales-команды: интервью с Игорем Ким

Как построить сильную sales-команду, способную достигать амбициозных целей? Не секрет, что успех бизнеса напрямую зависит от того, насколько мотивированы сотрудники и какие лучшие практики применяет руководитель для того, чтобы компания преодолевала вызовы и добивалась результатов.

В нашем интервью Игорь Ким, руководитель по развитию бизнеса Acer в Казахстане и Центральной Азии, делится своим опытом создания и управления успешной sales-командой. В середине нулевых Игорь стоял у истоков создания магазинов по продаже электроники и бытовой техники, управлял магазинами свыше 5000 кв.м., штат сотрудников таких магазинов состоял порой из более чем 80 человек только торгового персонала. Игорь рассказал о том, какие качества необходимы для продаж, как мотивировать команду на достижения и ставить четкие и понятные задачи команде.  

Игорь, как ваше увлечение гуманитарными науками в школе повлияло на ваш карьерный путь в IT и компьютерной технике?

Интересный вопрос. Мне всегда нравились гуманитарные дисциплины, особенно общение с людьми. Я замечал, как важно уметь анализировать информацию из разговоров и понимать окружающих. Это развило во мне умение находить подход к людям, что позже стало важным навыком в моей карьере.

В школе, несмотря на любовь к гуманитарным наукам, на меня сильно повлиял отец, который был преподавателем физики и математики. Он привил мне интерес к точным наукам. Когда появились компьютеры, я понял, что это направление — ключ к будущему. Я начал помогать людям с техникой, и это стало толчком к моей карьере в IT и продажах.

Вы начинали работать с локальными компаниями, а затем перешли в международную корпорацию. Какой момент стал поворотным в вашей карьере? 

Работая в компании Sulpak, я понял, что помимо технической поддержки, а начинал я как техник-эксперт, мне интересны продажи. После того как мне предложили должность директора по продажам, я начал внедрять новые стратегии, например, такие как расстановка техники в магазинах – от дорогого к дешёвому по ходу движения покупателя, кросс-мерчандайзинг. Да, сейчас это уже вещи очевидные, но в середине 2000-х это было прорывом. Это повысило средний чек и увеличило лояльность покупателей.

Этот успех и результативные решения позволили мне перейти на должность коммерческого менеджера, где я начал управлять товарной линейкой для всей сети. Тогда я почувствовал, что достиг предела локального роста и захотел попробовать себя на международном уровне. В 2014 году я получил предложение от Acer и стал сначала менеджером по продажам, а затем  руководителем по развитию бизнеса в Казахстане и Центральной Азии. 

Как вы сейчас строите свою команду в Acer, и какие основные принципы вы используете?

Наша команда небольшая, но выполняет большие задачи. Такой формат позволяет нам минимизировать бюрократию и быстрее принимать решения. Главный принцип при создании команды — понимание, кто и для чего нужен, и какие задачи каждый будет решать.

Для подбора команды я делаю акцент на три этапа: анализ резюме, первичное собеседование и итоговое собеседование с тестированием. Важно не только подобрать нужного человека, но и помочь ему адаптироваться в коллективе. Мы всегда прикрепляем наставника, чтобы поддержать сотрудника на первых этапах, и это очень важно.

Что для вас является ключевым аспектом при создании сильной sales-команды? 

Ключевым аспектом при создании сильной команды являются четкие цели, поставленные компанией и понимание задач, которые предстоит выполнять каждому участнику команды. И, конечно, руководитель должен подобрать сотрудников под эти цели и задачи. Лично для меня, как для руководителя, важно, чтобы в команде были люди гибкие, способные быстро адаптироваться к изменениям и с ориентацией на результат, а не на процесс.

Скорость принятия решений тоже играет важную роль. Рынок – это ведь живой организм. И чем ты быстрее и гибче, тем больше шансов на успех. Мы уверены, что количество можно и нужно заменять качеством. То есть, я считаю, что несколько сотрудников с хорошей мотивацией, с полномочиями в маневрировании рыночных ситуаций могут заменить целую команду бойцов, работающих в режиме строгих ограничений и бизнес процессов.

Какие ключевые качества необходимы для успешной работы в sales-команде в IT-секторе и технологиях?

Для сотрудников в активных продажах важны коммуникабельность, гибкость и умение выявлять потребности клиента. Те, кто работает с входящими запросами, должны быть внимательными и готовыми оперативно предложить решение. Но главное — это психотип. Каждый человек в команде должен быть на своём месте, соответствовать задачам и уметь адаптироваться.

В целом, продажи в IT-секторе действительно во многом схожи с продажами в других отраслях, но для успешной работы в этой области важны несколько ключевых качеств. Во-первых, это нацеленность на результат, ведь в продажах необходимо стремиться к достижению целей, несмотря на внешние обстоятельства. Рациональность важна тоже. Как говорит один мой хороший друг, мы все должны действовать в рамках здравого смысла. Кроме того, стрессоустойчивость — критически важна, учитывая динамичный характер IT-индустрии, где требуется быстро принимать решения.

Также немаловажным качеством является постоянное стремление к развитию. Это включает в себя такие навыки, как ведение переговоров, умение слушать и понимать клиента, работа с возражениями и анализ потребностей. Способность предложить клиенту эффективное решение его задачи — ещё один ключевой элемент. И, конечно, важно постоянно обновлять знания и отслеживать тренды IT-индустрии, чтобы оставаться конкурентоспособным и предлагать клиентам актуальные решения.

Как вы мотивируете свою sales-команду достигать высоких результатов?

Мотивация может быть материальной и нематериальной. Материальная мотивация — это понятно, а нематериальная, и я отмечу, что такая мотивация важнее материальной, включает вовлечение сотрудников в процесс формирования рынка. Это отличный способ для амбициозных людей ощутить свою значимость. Они становятся частью большого сообщества и получают возможность напрямую влиять на развитие IT-рынка Казахстана и Центральной Азии.

Люди хотят не просто выполнять задачи — они стремятся к тому, чтобы быть частью чего-то большего. Это мотивирует даже больше, чем деньги.

Какие методы вы используете для профессионального роста и обучения сотрудников отдела продаж?

Обучение — это основа развития. Но важно чувствовать своих сотрудников, знать их сильные и слабые стороны, и развивать именно те навыки, которые нужны для достижения успеха. Обучение должно быть направленным, чтобы оно способствовало не только личному росту сотрудника, но и повышению эффективности компании.

Также стоит помнить, что перебор с обучением может привести к тому, что сотрудники начнут задаваться вопросами, зачем они работают в этой компании, и могут уйти. Поэтому всё должно быть сбалансировано.

В заключении: Мы пришли к выводу, что сильная sales-команда — это не просто группа продавцов, а единое целое, где каждый участник привносит уникальные навыки и опыт. Сотрудничество и взаимная поддержка являются залогом достижения высоких результатов и роста компании в быстро меняющемся технологическом мире.