Запуск стартапа: от идеи до международной компании

Казахстанские IT-компании, которые успешно работают в других странах, рассказали, как из небольшого казахстанского стартапа построили международную IT-компанию. Они поделились тем, как возникла идея, как выглядел первый офис, чем их бизнес полезен людям, когда они решили выходить за пределы Казахстана и какие у них планы на будущее.

Директор по развитию финтех-компании Wooppay Александр Дорошенко:

Для нас начало проекта в 2011 году было уникальным, потому что мы отходили даже не от проблемы на рынке, а от нового законодательства. Мы были новичками в финансовой отрасли, и сначала полностью погрузились в изучение казахстанского законодательства, потом дополнительно и российского, потому что оно было более расширено. Затем изучили оферты 10 крупнейших систем электронных кошельков. После этого мы продумывали очертания, схемы, то есть каким мы видим потенциальный продукт.

Часто новые стартапы запускают команды, которые занимаются проектной работой типа студии разработки. У нас была такая студия разработки — «Лаборатория». Поэтому у истоков компании стояла команда разработки, которая и стала основателями и первыми сотрудниками Wooppay. 1 декабря 2012 года в нашей системе электронных денег была произведена первая транзакция. Эта дата – официальный день рождения компании.

Первый офис Wooppay находился на крыше трёхэтажного здания. У нас были шикарные закаты! Было буквально 4-5 комнат, но это был очень крутой офис для проведения встреч, собеседований, работы и отдыха. Это, я считаю, наиболее правильное место, где надо начинать стартап.

Любой бизнес всегда для людей. Мы помогаем им, чтобы они максимально быстро и просто переводили деньги как друг другу, так и бизнесу. Иногда клиенты нас даже не видят, как в случае оплаты баланса мобильного оператора, платных парковок и дорог. Но мы там есть, и мы предоставляем сервис. Мы – одно из звеньев, с помощью которого происходит итоговая оплата.

Может это предвзятое ощущение, но из-за того, что наш головной офис находится в Караганде, многие предприниматели нас недооценивали, и где-то нам это даже помогло. Потому что мы были вне поля зрения, и с нашей стороны очень долго не ждали конкуренции. Что откуда-то из Караганды появится финтех-стартап, который займёт довольно большую долю рынка.

Хотим развиваться всё дальше и дальше. Мы в 2015 году даже наняли кантри-менеджера на Филиппинах после акселерации в Сингапуре. Но быстро поняли, что по культурному коду и управленческим возможностям мы не вывезем настолько разные две страны. Попробовали Кыргызстан в 2014 году, но отказались от этой идеи. И в 2017 году мы решили уже полномасштабно заходить в Узбекистан. Мы потратили около полутора лет на изучение рынка. И уже в этом году начали работать в Таджикистане.

Наш фокус в странах Центральной Азии: Казахстан, Узбекистан, Таджикистан и Кыргызстан. Хотим, чтобы предприниматели внутри стран могли проще работать на этих рынках и чтобы клиентам было проще платить и переводить друг другу деньги. Потому что между этими странами есть очень тесные взаимосвязи.

Президент Центра анализа и расследования кибератак (ОЮЛ «ЦАРКА») Олжас Сатиев:

Идея проекта возникла 6-7 лет назад. Я и Арман Абдрасилов решили двигать направление информационной безопасности в Казахстане. Он взял на себя взаимодействие с государственными органами (GR-директор), я же взял на себя бизнес и техническую часть. Первым делом я собрал всех своих знакомых с рынка, кто увлекался этичным хакингом в свободное время. В Казахстане в то время неизвестным было такое направление как «пентестинг» (тестирование на проникновение — метод оценки безопасности компьютерных систем или сетей средствами моделирования атаки злоумышленника — прим. ред.). Так мы сформировали первую звёздную команду ЦАРКА, которая состояла из известных в СНГ хакеров из Казахстана.

Наш первый офис был в коттедже. Была домашняя атмосфера, ребята ходили в тапочках, по выходным — шашлыки. Когда нас было мало, это больше выглядело как небольшая семья. Сейчас же у нас в ЦАРКА работает 50 человек.

Наш бизнес полезен тем, что мы помогаем государству и людям защитить их информационные ресурсы от киберугроз. Я считаю, что сейчас это уже базовая потребность для каждого — быть уверенным, что он защищён от различных киберугроз.

С самого начала мы сделали упор именно на развитие комьюнити и молодых специалистов. Это всё дало плоды. За шесть лет выросло очень много сильных специалистов благодаря нашему движению. Многие государственные организации сначала относились негативно, так как мы демонстрировали их уязвимости. Но сейчас они признают, что это было правильно.

После победы на хакерской конференции PHDays начали приходить заказы уже из-за рубежа. После акселерационной программы в Эстонии мы поняли, что не отстаём технически от зарубежных cybersecurity-компаний. Всё это нас сподвигло активнее двигаться на зарубежные рынки.

У нас офис с сотрудниками в Польше. А клиенты сейчас по всему миру.

В течение месяца мы анонсируем наши текущие продукты и будущие проекты. Также у нас стоит KPI — повысить до 50% доход с зарубежных заказов. Должно быть очень интересно.

Основатель и директор «Кредит24» Алексей Сидоров:

Идея пришла, когда мы, работая на prodengi.kz, увидели, что банки часто отказывают нашим пользователям, и совсем небольшой процент получает займ через наш маркетплейс. Тогда мы поняли, что надо самим научиться кредитовать клиентов, хотя бы на небольшие суммы.

Первый наш офис был в коворкинге. Сидели мы там довольно долго. Простой недорогой коворкинг в центре Хошимина, где сидела ещё куча стартапов. Никакой фешенебельности, максимально скромный коворкинг, который можно себе представить.
Наш бизнес полезен в первую очередь тем, что мы помогаем людям в определённые этапы жизни, когда они не хотят или не могут обратиться в банк, занять небольшую сумму денег и получить их через интернет без физического посещения офиса компании. Получить деньги на таких условиях, которые банки обычно не могут предложить. Скорость и маленькая сумма — то, чего у банков обычно не бывает. Во-вторых, мы даем возможность исправить свою кредитную историю, либо сформировать её. И соответственно, в будущем иметь возможность занимать деньги на более крупную сумму и по более низким ставкам через нас или напрямую в традиционных финансовых институтах: банках или consumer finance компаниях.

На вопрос о том, как на нас отреагировал рынок, ответить однозначно очень сложно. Мы небольшими объёмами начинали работать без какой-то большой рекламы. И реакция была, по-моему, довольно-таки неплохая. Но, вы знаете, к чему-то новому  потребители сначала относятся с недоверием. Требуется определённая сформировавшаяся культура потребления этого продукта или любители и желающие им воспользоваться, так называемые early adopters. Я думаю, что реакция была хорошей, потому что посещаемость сразу стала расти очень быстро, причём даже органическая. Спрос всегда был, и превышает сейчас наши возможности обслуживать клиентов. Сказывается ёмкость рынка и проникновение мобильных устройств. Рынок есть, потребители тоже. Это услуга, которая всегда была и будет востребована.

Мы поняли, что Казахстан станет для нас тесен где-то на шестом году существования нашей группы компаний. Рано или поздно мы достигнем предела, и расти дальше уже не получится. Мы рассматривали выход в Россию, Украину, Белоруссию, но правда с другой бизнес-моделью: модель финансового прайс-агрегатора. Но там уже были конкуренты, и мы не захотели этого делать. Затем стали рассматривать другие регионы. Решили вытянуть азиатские рынки, где ёмкость была бы больше и можно расти ещё несколько лет. Сделали исследование и поняли, что из всей Юго-Восточной Азии, Вьетнам нам подходит больше всего. И та же команда, которая занималась проектами «Кредит24» и prodengi.kz, была подключена для открытия Money bank — так называется наш проект во Вьетнаме.

Мы всегда смотрели на варианты, где есть возможности для экспансии. Но первый шаг сделали только в 2017 год: начали делать research по Юго-Восточной Азии. Запустились там уже в 2018 году. Но скажу, что Казахстан для нас по-прежнему основной рынок. Вьетнам — заготовка на будущее. Мы хотим в условном «завтра» иметь возможность быстрого роста без ограничений, продиктованных  домашним рынком.

Мы работаем только в Казахстане и Вьетнаме. Планируем фокусироваться только на этих двух рынках. Смотрим и открыты и к другим возможностям, но работы хватает пока на эти две страны. В любом случае это челлендж: управлять и домашним рынком, и ещё одним новым. Тем более таким большим и сильно отличающимся от нашего основного. Но это интересный опыт и масса новых знаний и навыков.

Руководитель и владелец компании Documentolog Байжан Канафин:

Компания Documentolog была основана в 2007 году. История пути развития компании и продукта длинная. Началась она в 2006 году, когда я, приехав из Германии, занялся проектом разработки городского бизнес-портала 303030.kz, который позднее был переименован в citylife.kz. Основная идея была простой — сделать развлекательный портал, в котором были бы собраны вся жизнь, компании и развлекательные заведения города. Первое время получалось достаточно неплохо, активно конкурировали с порталом Menu.kz. Но, начиная это бизнес, я не совсем чётко просчитал модель монетизации, которая строилась только на доходах от рекламы. В итоге, спустя три года, пришлось принять тяжёлое решение — закрыть этот проект, потому что финансово он себя не оправдывал. Простыми словами, доходы не покрывали расходы. Тем не менее этот проект принёс другую пользу: он помог мне собрать команду, с которой я начал, параллельно citylife.kz, задумываться над автоматизацией своих внутренних процессов и как идти в сторону автоматизации в корпоративном секторе. После закрытия проекта citylife.kz мы полностью сконцетрировались на проекте Documentolog.

Как и в любом бизнесе, первые годы были самыми тяжёлыми. Не хватало доходов. Планы, которые мы строили, не осуществлялись. Клиенты с опаской относились к маленькой компании с новым неизвестным продуктом. Мы заходили на рынок системы электронного документооборота (СЭД), который в то время уже являлся «красным» океаном. Нам приходилось конкурировать с крупными иностранными решениями, такими как IBM Lotus Notes, Microsoft, Documentum, которые были уже зрелыми промышленными платформами. Эти сложности привели к тому, что мой партнёр, с которым мы создавали эту компанию, разуверился в дальнейших перспективах проекта и принял решение выйти из него. Я в проект верил и решил, что нужно продолжать его развивать. Поэтому выкупил долю партнёра и уже нёс все риски проекта 100% самостоятельно.

Первым нашим офисом была моя квартира, примерно в 100 квадратов. Мы проработали там три года.

Ласточкой, принесшей надежду, стала первая девальвация тенге к доллару. Закупать сопровождение и иностранный софт стало немного дороже. А наши цены никак не зависели от доллара и были привлекательнее. Новые клиенты позволили нашей команде продолжать инвестировать в развитие продукта. Каким Documentolog был семь лет назад и какой он сейчас — это земля и небо. Два абсолютно несопоставимых продукта. С тех пор мы постепенно завоёвывали доверие клиентов, и их число с каждым годом росло. Большой прогресс произошёл в последние три года.

Нам в течение первых 5-6 лет приходилось доказывать рынку и корпоративному сектору, который очень консервативен, что с нами можно работать. Я приведу пример логики мышления людей, принимающих решения в корпоративном секторе. Люди понимают, что несут ответственность за свои решения и не хотят рисковать. Гораздо проще купить уже известные на рынке продукты, такие как Microsoft, Lotus или что-то ещё. Почему? Потому что в случае неудачи, с них никто не спросит. Многие другие клиенты делали ровно то же самое. Нужно было побороть эту ментальную парадигму, когда мы доказывали нашим же чиновникам, руководителям нацкомпаний, главам крупных частных компаний, что с казахстанской компанией можно работать. Это потребовало определённого времени. Можно сказать, что мы были первопроходцами на этом рынке, и своими результатами помогли сформировать мнение, что с казахстанскими компаниями работать можно. Казахстанская компания может быть надёжным партнёром для корпоративного сектора. Поэтому благодаря тому, что мы есть на рынке, уже проще работают с другими казахстанскими компаниями.

Documentolog меняет подходы к эффективной работе бизнеса. Пандемия послужила серьёзным толчком к развитию нашего бизнеса, так как люди вынуждены были самоизолироваться, а выполнять работу было нужно. Мы оказались готовы к тому спросу и востребованности, которая появилась на рынке. Именно пандемия заставила людей изменить свои привычки. Поэтому мы даём возможность бизнесу развиваться максимально эффективно, отказываться от бумаги в первую очередь. Раньше, независимо от наличия системы документооборота, многие документы подписывались и процессы реализовывались по-прежнему на бумаге. Мы позволили отказаться от этих вещей.

Мы задумывались о выходе на рынок других стран давно, но не рисковали, потому что внутри Казахстана у нас ещё не был налажен стабильный бизнес. И, скажем так, не было стабильного дохода в виде какого-то cash flow, чтобы мы были уверены, что расходы и инвестиции, которые мы будем делать за рубежом, не погрузят наш казахстанский бизнес в долговую яму, в кризис. Для того чтобы выстроить этот процесс и нарастить клиентскую базу, потребовалось время. И как только мы поняли, что готовы выходить за рубеж, это было в середине 2018 года, то поставили себе задачу на 2019 год. Мы вышли на рынок России, создали там компанию, зарегистрировались, первыми из Казахстана вошли в Евразийский реестр программного обеспечения, получили лицензию ФСБ. Есть несколько клиентов в России, планируем активно там развиваться. В этом году мы выходим на другие рынки: Украину и страны СНГ. Смотрим на наших конкурентов в мировом масштабе, анализируем их технологии и уверены, что мы не только не хуже, но у нас есть и конкурентные преимущества. Поэтому мы с оптимизмом смотрим на внешний рынок. Уверен, то, что получилось сделать в Казахстане и как сейчас работают отечественные компании, — будущее для многих стран не только постсоветского пространства, но и многих стран во всём мире.

Но, конечно, не всё так радужно, есть определённые сложности. Во-первых, в последнее время с государственными компаниями становится работать очень сложно в силу того, что выросла бюрократия, повысилось нежелание чиновников и государственных служащих принимать решения и подписывать документы. Во-вторых, у нас серьёзно упала покупательская способность бизнеса. Причём на это оказали влияние и наши конкуренты из России и других зарубежных стран, которые выходят и сильно демпингуют на нашем рынке. Приходится с этим бороться, подстраиваться. Но, тем не менее, мы продолжаем работать и не унываем.

Всем стартапам я бы хотел пожелать очень внимательно анализировать ту среду, в которой вы планируете работать. Плюс ещё немаловажный момент: если человек или группа ребят собираются чем-то заниматься, очень важно концентрировать 100% усилий в данном направлении всех участников стартапа. Нельзя распыляться. На протяжении года, двух, трёх лет 100% усилий должны быть посвящены только этому проекту. Тогда есть какая-то вероятность, что может что-то получиться. Только вероятность, не гарантия успеха. Почему? Потому что мир стал глобализироваться, сейчас практически любая ниша – это «красный» океан. Есть игроки, есть конкуренты, которые будут бороться за клиента. Никто никого не ждёт на рынке с распростёртыми объятиями. Соответственно, с каждым годом задача развивать стартапы становится всё сложнее и сложнее.

Директор по продуктам Kolesa Group Александр Нагорный:

В 1996 году у основателя газеты «Колёса» была идея сделать нишевое издание и деньги только на один тираж. Но, когда начала расти доля интернета, компания тут же стала осваивать новый формат. После того, как заметили рост мобильного трафика, по тому же принципу создали мобильные приложения и сделали упор на них. И теперь, спустя 24 года, у нас работает пять офисов в трёх городах Казахстана и Узбекистана, в которых трудятся 380 сотрудников над четырьмя основными успешными продуктами: kolesa.kz, krisha.kz, market.kz и avtoelon.uz.

Какую пользу мы приносим людям? Любой казахстанец может воспользоваться нашими продуктами бесплатно. Продавать машину или квартиру через любой другой канал дороже и менее эффективно. Автоматизация через внедрение машинного обучения позволила оптимизировать многие процессы и улучшить опыт наших пользователей и партнеров. Среди ярких примеров: автомодерация объявлений и оптимизация маркетинговых бюджетов. Есть решения для автосалонов и застройщиков, а также лиды для любого продавца.

Казахстан для нас ещё много лет не станет тесен. Мы все еще закапываемся вглубь рынка и на каждом уровне находим много новых возможностей. Выход на новый рынок — в Узбекистан — с продуктом avtoelon.uz был нашим очень удачным экспериментом. Мы уже стали там №1 и продолжаем развиваться, потому что потенциал у рынка огромный. Там в два раза больше людей, чем в Казахстане.

Директор и сооснователь компании Nommi Алёна Ткаченко:

Стартап Nommi вырос из банальной проблемы. Мы часто путешествовали, и нашим первым вопросом в поездках был мобильный интернет. У каждого оператора своя тарифная сетка, с которой трудно разобраться приезжему. К тому же, неохота тратить время на покупку и регистрацию местной SIM-карты. А интернет в роуминге всегда дорогой. Поэтому я и мой партнёр Кайрат Ахметов решили, что так жить больше нельзя, и разработали своё устройство. В 2017 году мы привлекли инвесторов и запустили краудфандинговую кампанию.

Думая об истории казахского народа, мы назвали роутер Nommi – от nomad (англ. кочевник) и Mi-Fi (мобильная точка доступа). Мы его производим, и сами его разработали. Команда находится в Алматы, разработка и дизайн — в Алматы, производство — в Китае, а продаём роутеры мы глобально. Наш первый офис находился в SmartPoint.

Nommi позволяет всегда быть на связи и не переплачивать за роуминг. Потому что сегодня многие из нас — цифровые кочевники, для которых коммуникация стала неотъемлемой частью жизни. Нам всем важно вовремя проверить почту, заказать Uber в аэропорту очередного города или просто поделиться впечатлениями от путешествия с друзьями в мессенджере.

Роутер Nommi — настоящий цифровой Робин Гуд: он преобразует дорогой интернет в дешёвый, причем не только в стране пользователя, но и в большинстве стран мира. Принцип его работы прост. Роутер берёт интернет из двух источников: от сетей сотовых операторов и от точек Wi-Fi, и раздаёт интернет пользователю на его гаджеты посредством того же Wi-Fi. Устройство может подключаться к любой доступной сети Wi-Fi по всему миру. Обширная база данных паролей к этим сетям уже идёт в комплекте с устройством. Пользователи могут сами пополнять и обновлять ее. Роутер разработан с целью обеспечить часто путешествующих людей удобным и надёжным доступом в интернет вне зависимости от того, в какой стране они находятся. И когда вы, например, во Франции, он будет подключаться к локальному оператору связи и тарифицировать вас фактически по локальному тарифу. Nommi ещё может зарядить ваш смартфон, когда вы в дороге.

Когда нас с Кайратом спрашивают, страшно ли было выходить на международный рынок, я отвечаю, что если мы можем зарабатывать на большом рынке — почему нет? У меня всегда было желание сделать что-то масштабное. Сегодня 95% продаж Nommi — это зарубежные рынки. Продажа устройств ведётся в 85 странах, купить — могут клиенты из 150 стран, а доставка международная. Основная доля покупателей приходится на рынок США (35%), следом идут Юго-Восточная Азия, Канада, Австралия, Европа и Ближний Восток. В США, Канаде, Австралии Nommi продаётся в Amazon, в Казахстане — в «Технодоме».

Nommi — это редкий для Казахстана проект. Мы делаем реальный продукт, электронику. Для меня важно, что мы создаём классную вещь, которая глобально востребована. Когда люди со всего мира заказывают ваш продукт — это круто. Я хочу создать понятную историю успеха казахстанской компании за рубежом. Про планы: сейчас мы сфокусированы на рынке B2B и предоставлении системы защищённого доступа к сети для удалённых сотрудников.

Эти истории успеха доказывают, что казахстанские проекты могут расти не только в рамках нашего рынка, но и масштабироваться на международные площадки, и конкурировать с решениями крупных международных компаний. Хочется верить, что с каждым годом подобных кейсов в нашей стране будет становиться больше.