Архитектура масштабируемого роста: как меняется коммерческая модель ЭДО в Казахстане
Электронный документооборот перестает быть просто заменой бумаги. Он становится новой бизнес-нормой. Но вместе с ростом категории меняются и правила игры и от компаний ожидают гораздо больше: доступный и удобный продукт, понятный клиентский путь и высокий сервис.
Мы поговорили с Артемом Деркаченко, директором по коммерческой деятельности idocs, первой платформы электронного документооборота (ЭДО) в Казахстане, о том, как компания перестраивает коммерческую функцию и почему это важно для B2B сегмента.
ЭДО в Казахстане: нормализация и новые вызовы
Сегодня уже около 20% компаний в Казахстане подключены к системам ЭДО. Категория вышла из стадии экспериментов и перешла в фазу нормализации. Однако для большинства организаций ценность электронного документооборота все еще требует пояснений. Лишь немногие используют его как инструмент управления рисками и снижения транзакционных издержек.
Для коммерческих лидеров это означает одно: рынок взрослеет, и простого расширения клиентской базы за счет холодных продаж уже недостаточно. Устойчивый рост возможен только при создании архитектуры, которая связывает в единую систему продажи, клиентский опыт, поддержку пользователей и планирование.
По словам Артема Деркаченко, в традиционной схеме коммерческая функция сводится к продажам: сделки заключаются, а сервис и поддержка подключаются постфактум. Планирование ведется отдельно и нередко расходится с реальностью. Такая модель работает на старте, но в B2B быстро упирается в потолок.
«Цикл сделки может занимать до 90 дней, а уровень оттока клиентов доходить до 70-80% в год, если взаимодействие остается фрагментированным. Современный клиент оценивает не только сам продукт, но и удобство внедрения, скорость запуска и предсказуемость сервиса», — поясняет Деркаченко.
Архитектура как основа масштабирования
В idocs коммерческая модель была перестроена под систему. Все ключевые функции: продажи, клиентский опыт, поддержка пользователей и коммерческое планирование объединены общими целями и метриками. Результаты оказались ощутимыми: время активации клиента сократилось с 60 до 2 дней, а количество подключений выросло в десятки раз. Синхронность процессов снизила издержки не только на привлечение, но и на сопровождение клиентов.
Продукт и тарифы как часть стратегии
Отдельное внимание было уделено продуктовой логике и тарифам. Избыточное количество планов мешало клиентам понимать ценность. В итоге тарифная линейка была упрощена и стала компактной: каждый сегмент получает свой уровень функционала и понятную цену.
«Такой подход сделал выбор очевидным, обеспечил предсказуемость выручки и снизил зависимость от единичных крупных сделок. Одновременно был внедрен системный онбординг, благодаря которому адаптация клиентов стала быстрее и комфортнее. Уровень удержания достиг около 85%, что является показателем зрелости и устойчивости модели», — рассказывает Деркаченко.
Опыт idocs показывает: масштабируемый рост строится не на числе звонков и сделок, а на архитектуре коммерческой модели. Это система, где каждый элемент: от продаж до поддержки работает согласованно на долгосрочную стратегию. В такой логике роль коммерческого директора меняется. Он становится архитектором роста: не просто управляет сделками, а проектирует систему, которая дает компании устойчивость сегодня и потенциал завтра.