Как публичные активности помогают стартапам привлечь инвестиции

Как публикации в СМИ, участие в мероприятиях и конкурсах влияют на поиск инвесторов и какие подходы помогут в достижении успеха, рассказал Александр Лихтман, основатель ITCOMMS, PR-агентства для IT-компаний.

В последние годы казахстанские стартапы все больше привлекают внимание инвесторов. По данным отчета фонда MOST Ventures, в 2022 году было заключено 43 публичных венчурных сделок с общим объемом $35 млн. Это больше показателей предыдущего года на 50+% ($17 млн в 2021 году). Предполагаемый общий объем с учетом "теневых" инвестиций в 2022 году составил $59 млн. Всего, начиная с 2018 года, насчитывается 175 публичных сделок на общую сумму $87 млн.

Несмотря на рост числа сделок, процесс привлечения инвестиций по прежнему остается сложным. Для того, чтобы инвестор обратил внимание на стартап сейчас, нужна не только креативная, нестандартная идея, но и присутствие стартапа или его основателя в публичном пространстве. Упоминания в СМИ, участие в отраслевых мероприятиях и конкурсах — то, что помогает привлечь внимание инвесторов и повышает шансы на получение инвестиций.

Исследовательская компания Carma и консалтинговое агентство из Великобритании, Hard Numbers, изучили публичную активность 120 стартапов, которые привлекли раунд финансирования серии B в период с января 2018 года по июль 2020 года. Выяснилось, что компании, которые привлекли наибольшую сумму инвестиций (от 5000% между серией А и B) активно публиковали материалы в СМИ — в среднем в общей сложности получили 206 материалов. Для сравнения, 176 публикаций в СМИ получили компании со средним ростом привлеченных средств (от 250 до 5000%) и 146 публикаций вышло у стартапов, которые показали самый низкий рост привлеченных ими средств между сериями A и B.

Какие активности помогают найти инвесторов?

Существует несколько направлений для работы стартапов в публичном пространстве. Разберем их на примере лидеров рейтинга самых медийных стартапов Казахстана — Cerebra (ИИ для распознавания инсульта по КТ-снимку), Citix (смартборды с полезной информацией для горожан и рекламой) и Daryn.online (образовательная платформа). Они фигурируют также и в исследовании MOST Ventures в числе казахстанских стартапов, оказавшихся наиболее успешными с точки зрения привлечения инвестиций. В Cerebra и Daryn.online было инвестировано от $1 млн до $3 млн, а Citix привлек более $3 млн. А также на примере CodiPlay, в июле 2023 года он закрыл seed-раунд и привлек $2 млн.

Основные типы публичных активностей:

• Публикации в СМИ. Стартап может делиться экспертным видением событий, имеющих важное значение для общества и бизнеса. Это работает не столько на число упоминаний и общую видимость, а в первую очередь показывает вовлеченность стартапа в тематику, его уровень погруженности. Например, CEO edtech-стартапа CodiPlay, Жанадил Талдыбаев, рассказывал в экспертной статье про проблемы обучения в школе и почему детей необходимо обучать информационным технологиям. Кроме экспертных статей в СМИ можно освещать достижения стартапа: запуски инновационных проектов, победы в конкурсах, новые сотрудничества. Такой формат публикаций не менее важен, ведь он придает информационный вес проекту, показывает социальную значимость стартапа. Так, стартап Citix весной 2023 года реализовал цифровой арт-проект "За дверью". Его цель — привлечь внимание к масштабам бытового насилия в Казахстане. Выставка прошла в штаб-квартире ООН в Нью-Йорке.
• Публикации в социальных сетях. Социальные сети по значимости не уступают медиа. Это такой же рабочий инструмент, как и крупные СМИ. Здесь можно не только делиться новостями компании, но и знакомиться с ведущими игроками индустрии, комментировать отраслевые новости. Facebook позволяет публиковать довольно объемные материалы о жизни стартапа, а в Instagram можно привлекать внимание с помощью яркого визуала и более открыто общаться с аудиторией. Так, Citix через соцсети активно вовлекает в обсуждение своих проектов горожан и освещает сотрудничество с другими компаниями при оформлении смартбордов. Полезно создавать посты на нескольких языках, например, с дублированием на английском, чтобы наладить коммуникацию с иностранными инвесторами. Это особенно хорошо работает на международных платформах, например, LinkedIn, которая помогает заводить и поддерживать полезные связи.
• Участие в конкурсах. Зачастую, главная задача в такой активности — получить денежный приз. Но только этим не стоит ограничиваться. Участие в конкурсе это еще и возможность завязать полезные знакомства: заявить о себе жюри и организаторам, поближе познакомиться со стартап-комьюнити. Кроме этого, победа в конкурсах — отличный инфоповод для СМИ и еще одно подтверждение значимости проекта. Так, к примеру, Daryn Online стали победителем Digital Almaty Awards 2023 в номинации EdTech, а Cerebra признали лучшим проектом на международном конкурсе Global Startup Awards. Чем стартапы не преминули воспользоваться, запустив волны публикаций.
• Участие в отраслевых конференциях и бизнес-акселераторах. В рамках таких ивентов можно рассказать о себе и завести профессиональные знакомства. Один из примеров таких мероприятий в Казахстане — прошедший в июне Центрально-Евразийский венчурный форум для инвесторов и стартапов и грядущий Digital Bridge 2023. Также в стране существуют бизнес-акселераторы для поддержки стартапов, в частности, Astana Hub, индустриальный Acceleration 4.0 и Kazakhstan Digital Accelerator.

Публичные активности не должны быть разовой акцией. Сформировать доверие у клиентов и инвесторов можно только при планомерной работе по созданию образа в медиа.

Медийная активность позволяет не только собрать средства на развитие, но и привлечь внимание так называемых smart-инвесторов. Они помогают стартапам не только с точки зрения финансов, но и дают дополнительные ресурсы. Например, помогают выстроить IT-отделы, маркетинговую стратегию и многое другое.Такое сотрудничество может дать больший эффект, чем просто вливание средств.

Обычно к smart-инвесторам не получается заходить в "холодную". Для налаживания контакта с ними нужно уделять много внимания нетворкингу — расширению круга деловых знакомств. Эта работа занимает много времени, но если вы активны в публичном пространстве (ведете соцсети, публикуете статьи в СМИ, участвуете в отраслевых мероприятиях и пр.), молва о вас и вашем стартапе будет идти быстрее, чем вы сами ходите ногами.

Как правильно выстроить публичные активности для привлечения инвесторов?

В первую очередь, изучите свою целевую аудиторию, то есть инвесторов. Если вам нужны smart-инвестиции, внимательно изучите, кто конкретно вам нужен. Для этого можно пообщаться с фаундерами других стартапов, изучить публичные данные о сделках с участием smart-инвесторов.

Если для успеха вам нужны только деньги, то стоит внимательнее присмотреться к инвесторам, которые готовы вкладываться только материальными средствами. В этом вам также могут помочь публичные данные о сделках на рынке (их публикуют в СМИ и отраслевых медиа), общение на отраслевых мероприятиях. Кроме этого, изучите, во что инвестируют нужные вам инвесторы. Что про них говорят? Как они сами себя позиционируют? Какие проекты их интересуют?

На основе такого анализа вам будет проще найти в своём продукте, в своей команде или в себе самих то, что привлечет инвесторов, сформировать свое УТП, big idea проекта.

После — приступайте к выбору каналов. В первую очередь, выбирайте те, которые пользуются популярностью у инвесторов. То есть, если инвесторы читают определенный Telegram-канал или слушают конкретный подкаст, стоит приложить усилия для того, чтобы туда попасть с нужным для вас сообщением. Или, например, собрать список инвесторов, найти их в социальных сетях и инициировать общение с ними там.

Ограничений в каналах нет. Можно развивать личный бренд основателя стартапа с помощью соцсетей и публикаций в СМИ, параллельно участвуя в конкурсах и отраслевых мероприятиях.

О чем говорить стартапу?

Основные форматы публикаций:

• Результаты исследований;
• Интервью и комментарии новостей;
• Экспертные материалы с полезной для коллег и инвесторов информацией. Можно, например, поднимать темы законодательных особенностей.

Выбор тем для поддержания медийной активности довольно большой. Например, можно рассказывать о своей команде, о процессе ее подбора и об основных ее достижениях. Если есть понимание рынка, но нет бизнес-модели, можно делать инфоповоды на базе исследования рынка, писать о его емкости. Также можно анализировать устаревшие, по вашему мнению, способы использования услуг или достижения определенных целей, а заодно делиться своим видением, как сделать процессы проще.

Самое главное в процессе подготовки контента (постов, публикаций, презентаций и пр.) — писать на языке, который близок читателям. То есть, делать материалы понятными целевой аудитории и демонстрировать вовлеченность в решении обозначенных проблем. Даже если фаундер говорит о своей команде или инновационных технологиях, стоит помнить, для кого вы это делаете и стараться быть полезными, чтобы максимальное количество людей вас поняло.

К моменту питча предыстория публичных активностей уже может работать на успех стартапа. Тем не менее, для инвесторов важно сформулировать проблему, которую решает стартап, рассказ о команде и ее достижениях, а также о бизнес-модели и планах. Особое значение имеет структурирование материала, чтобы донести до инвесторов те смыслы, на которых будет основываться сотрудничество, а не просто набор фактов.

Выводы

На волне роста привлекательности Казахстана для инвесторов стартапам особенно важно выстроить публичный образ, чтобы показать эффективность своего продукта и повысить доверие к себе. Уровень медийности казахстанских стартапов коррелирует с их привлекательностью для инвесторов.

Для максимального эффекта при разработке стратегии активности в медиа и поиска инвесторов рекомендуется в первую очередь определиться с целью. Опираясь на нее, следует определить интересы целевой аудитории, чтобы более точечно использовать инфоповоды.

В зависимости от специализации стартапа, можно сочетать разные форматы работы в публичном поле, от продвижения первых лиц проекта в качестве экспертов до ведения соцсетей и активного участия в конкурсах и конференциях.