Келіссөздерді қалай жүргізу керек?
Келіссөздер бизнестің ажырамас бөлігі. Компанияның иесімен топ-менеджерлері серіктестермен жәнеинвесторлармен, ал сату менеджерлері клиенттермен үнемібайланыс орнатады. Бір жағынан, әркім мәміленің өзпайдасына шешілгенін қалайды. Екінші жағынан, қатысушылар еш қысымсыз, зиянсыз, одан әріынтымақтастықты ескере отырып келіссөздер жүргізугетырысады. Мақалада тепе-теңдікті қалай сақтау керектігінжәне клиенттермен, серіктестермен және инвесторларменсәтті келіссөздер жүргізу туралы кеңестер береміз.
Келіссөздердің не қажеті бар
Сіз нарықта сауда жасағанда, клиентке көп сауда жасағаныүшін жеңілдік ұсынғанда немесе келесі жылға кеңсеніжалға алу құнын талқылағанда келіссөздер жүргізесіз. Мұндай қарым-қатынаста әр тарап өз мүдделерін көздейдіжәне ортақ нәтижеге жетуге тырысады. Келіссөздердіңбасты мақсаты - мәселені тиімді шарттармен шешу.
Келіссөз стратегиялары және дұрыс қолдану
Келіссөздер стратегиясы - бұл тараптар әзірлеген, мәселелерді талқылау кезінде ұстанатын іс-қимыл жоспары. Барлық қатысушылардың өз мақсаты болғандықтан, жоспарлары да әртүрлі болады.
Win–Lose стратегиясы ("Жеңіс–Жеңіліс")
Стратегияның мәні-мақсатқа жету. Бұл тәсілде қатысушысұхбаттасушыны серіктес емес, қарсылас ретінде көреді, сондықтан келіссөздер қиын. Әр тарап қорғануға жәнешабуыл жасауға мәжбүр. Бұл адамды тез шаршатады да қарсылас жеңіледі. Ал бір жақтың жеңілісі ешкімге пайдаәкелмейді.
Lose–Win Стратегиясы ("Жеңіліс–Жеңіс")
Бір тарап екінші тарапты жеңу үшін саналы түрдежеңілдіктер жасайды. Егер сізге байланыс орнату, ынтымақтастық перспективасын сақтау маңызды болса, пайда мен мүддені ескермеуге болатын болса, осы тәсілдіқолданыңыз.
Lose–Lose Стратегиясы ("Жеңіліс–Жеңіліс")
Бұл стратегия бойынша келіссөздер нәтижесінде екі тарапта жеңіліске ұшырайды. Кейде бір тарап өз мақсаттарынажету үшін өзара жеңілісті туындатады. Яғни қазір мақсатқажете алмайтынын және келісімге келуге дайын емес екенінтүсінген тарап мәміледен бас тартады.
Win–Win Стратегиясы ("Жеңіс–Жеңіс")
Келіссөздерге осындай көзқараспен келгендердің бәріжеңімпаз, сондықтан Win–Win ынтымақтастықстратегиясы деп те аталады. Тараптар өз мүдделерінқұрбан етпей, барлығына қолайлы жағдай табады. Келіссөздер барысында қатысушылар бір-бірінің пікірінтыңдап, қарсыластың мүдделері мен мақсаттарынақұрметпен қарайды. Дәл осындай келіссөздер ең дұрысыдеп саналады.
Егер сіз серіктестермен ұзақ мерзімді қарым–қатынастыкүтсеңіз және компанияның беделіне мән берсеңіз, Win-Winстратегиясы оңтайлы болады.
Серіктестермен қалай келіссөздер жүргізуге болады
Серіктестермен тиімді келіссөздер жүргізу үшін Win–Winынтымақтастық стратегиясын таңдаңыз және келесікеңестерді есте сақтаңыз:
Болашақ серіктес туралы ақпарат жинаңыз
Оны адам және кәсіпкер ретінде тануға тырысыңыз. Ол үшін әлеуметтік желілердегі жеке аккаунттарды қараңыз, сұхбаттарды оқыңыз, кәсіпкер әріптестермен сөйлесіңіз. Оның кіммен жұмыс істегенін, бизнеске қалай қарайтынынжәне қандай принциптерді ұстанатынын анықтаңыз.
Сіз жинайтын ақпарат сұрақтарды тұжырымдауға және кездесуде сұхбаттасушының мақсаттары мен қажеттіліктерін дәл анықтауға көмектеседі. Құнды ақпаратты жоғалтпау үшін оларды CRM жүйесіне енгізіңіз. Мысалы, Битрикс24-те сіз байланыс карталарын баптап, болашақ серіктестің фотосуреттері, оның әлеуметтік желілеріне сілтемелер, қажетті ақпаратты енгізе аласыз.
Адал болыңыз
Сіз серіктес туралы ақпарат жинадыңыз — мүмкін ол да солай істеген шығар. Сондықтан келіссөздер кезінде өзіңіз туралы және Компания туралы шындықты айтыңыз: не істеп жатыр, болашаққа қандай жоспарлар бар. Егер проблемалар болса, олар туралы да ескерту керек.
Тура айтыңыз
Өз ойларыңызды нақты білдіруге тырысыңыз. Егер сізбірдеңе түсінбесеңіз немесе маңызды ойды жіберіп алсаңыз, ақпаратты нақтылаудан тартынбаңыз.
Инвесторлармен қалай келіссөздер жүргізуге болады
Егер серіктеспен келіссөздерде екі тарап тең болса, онда инвестормен кездесуде сіз бастапқыда әлсіз позицияда боласыз. Бірақ бұл бірден келісімге келуге немесе кез-келген жолмен мақсатқа жетуге себеп емес. Инвесторлармен сауатты келіссөздер жүргізу үшін келесі кеңестерді қолданыңыз.
Артықшылықтар туралы сөйлесіңіз, бірақ мақтанбаңыз
Инвесторлар революциялық идеялар, озық технологиялар және дамыған өнімдер әкелетін үлкен пайда туралы миллион рет естіген. Өзіңіздің артықшылықтарыңыз бен кәсібилігіңізді фактілермен дәлелдеңіз. Сіз жұмыс істеп жатқан компанияларды атаңыз, өнімді, кейстерді көрсетіңіз.
Қажеттілік тұрғысынан әрекет етпеңіз
Инвестор ең басты адам сияқты көрінеді, өйткені сіз жобаға ақша аласыз. Сондықтан енді ғана бастаған кәсіпкерлер кез-келген шарттарға келіседі. Инвестормен дұрыс келіссөздер жүргізу үшін "Мен қалаймын" позициясынан шығып, "Маған керек" позициясына өтіңіз.
Бәсекелестер туралы жаман сөйлемеңіз
Нарық үлкен емес және тәжірибелі инвесторлар сіздің бәсекелестеріңізбен таныс болуы мүмкін. Егер сіз олар туралы жағымсыз түрде айтсаңыз, онда беделді бұзу және іскерлік ортада іскерлік этикамен таныс емес өсекші ретінде танымал болу қаупі бар. Сіздің өніміңіз бәсекелестерге қарағанда жақсы екеніне сенімдісіз бе? Мұны фактілермен дәлелдеңіз.
Клиенттермен қалай келіссөздер жүргізуге болады
Әр клиент жеке тұлға, сондықтан әр келіссөз бірінші рет сияқты өтеді. Кездесуде сатудың классикалық техникасына сүйене аласыз: байланыс орнатыңыз, қажеттіліктерді анықтаңыз, өнім туралы сөйлесіңіз, қарсылықтарды пысықтаңыз және мәмілені аяқтаңыз. Келіссөздер сәтті өтуіүшін келесі тармақтарды есте сақтаңыз.
• Қамқорлық көрсетіңіз
• Шындықты айтыңыз
Келіссөз – бұл да өнер. Ол сенімнен, тыңдаудан және нақтышешімдерден тұрады. Екі тарап үшін де пайдалы нәтиже – кез келген диалогтың алтын стандарты. Жеңу үшін емес, ұтылмайтын жағдай жасау үшін келісіңіз!