Коммерциялық директор: рөлі, міндеттері, дағдылары
Бүгінгі бизнес әлемінде коммерциялық директордың рөлі бұрынғыдан да маңызды. Ол тек сатылымды қадағалайтын менеджер емес – компанияның қаржылық нәтижесіне тікелей әсер ететін стратег, аналитик және көшбасшы.Мақалада біз коммерциялық директордың не істейтінін және қандай болуы керектігін талдаймыз.
Коммерциялық директор деген кім
Коммерциялық директор – бұл бизнестің дамуы мен өсуіне жауап беретін топ-менеджер.
Ол стратегия құрып, қаржыны бақылайды, сонымен қатар үнемі маркетинг, сату, сатып алу, логистик және тағы басқа бағыттардың тиімділерін іздеп отырады. Оның міндеті – компанияны тұрақты табысқа жеткізу және үнемі арттыру.
Коммерциялық директор не істейді
Коммерциялық директор екі бағытта жұмыс істейді – стратегия және команданы басқару, сонымен қатар бас директорға есеп беру. Бір жағынан, коммерциялық директор үнемі компанияның өсу мүмкіндіктерін іздесе, екінші жағынан ол басқарушы, бөлімдерді құруға және қалыптастыруға қатысады.
Ірі компанияларда коммерциялық директордың қызметтерін жеке адам орындайды. Көбінесе ол бас директордың оң қолына айналады, өйткені негізгі міндеттерге жауап береді – жаңа бағыттарды бастайды және кірістерді көбейтеді.
Кішігірім компанияларда коммерциялық директор көбінесе басқа менеджердің міндеттерін орындайды, мысалы, сату бөлімінің бастығы (СББ). Ал стартаптар мен шағын бизнесте коммерциялық директордың рөлін СЕО өзі атқарады.
Бірнеше бағытта жұмыс істейтін компаниялар көбінесе бірнеше коммерциялық директорды жалдайды. Мысалы, біреуі жаңа жобаларды дамытады, ал екіншісі бұрынғы өнімдерге жауап береді.
Коммерциялық директор орындайтын міндеттерді талдайық:
• Компанияның даму жоспарын жасайды. Ол үшін нарықты, бәсекелестерді, клиенттердің мүдделері мен қалауларын талдайды, маркетингтік мәліметтерге сүйенеді.
• Компанияның қалай дамитыны туралы стратегияны жасайды және келіседі. Жоспарлардың орындалуын бақылайды.
• Қаржылық көрсеткіштерді талдайды, өсудің неге тежелгенін анықтайды. Өзгерістер ұсынады, шығындарды азайтады.
• Сатудың жаңа арналарын табады, сату және маркетинг бөлімдерімен бірге сатылымды қалай көбейту керектігін қарастырады.
• Тәуекелдерді бағалайды, шығындарды азайтады. Пайда азайған кезде, ол компанияны дағдарыстан қалай шығаруды жоспарлап отырады.
• Маркетинг және сату бөлімдеріне топ-менеджерлер тобын таңдайды, нұсқаулар мен мотивация жүйелерін құрастырады, қызметкерлерді оқытады. Міндеттер қояды және қызметкерлердің қаншалықты тиімді жұмыс істейтінін бағалайды. Өнімділікті қалай арттыруға болатынын қарастырады.
Коммерциялық директордың қаржы және сату бөлімініңбасшысынан айырмашылығы неде
Коммерциялық директорды қаржы директормен шатастыру оңай – екі лауазым да ақшамен байланысты, бірақ әртүрлі деңгейде. Қаржы директоры компанияның ақша ағындары мен қаржылық тұрақтылығына жауап береді, бірақ өнімнің өзіне емес, коммерциялық — пайдаға, ресурстарды тиімді бөлуге және бүкіл қаржы жүйесіне жауап береді.
Сату бөлімінің басшысының міндеттері көбінесе коммерциялық директорға жүктеледі. Бірақ СББ сату стратегиясына, командаға және оның нәтижелеріне көбірек жауап береді, ал коммерциялық директор – бөлімнің стратегиялық мақсаттары мен пайданы арттырудың жалпы жоспары үшін жауап береді.
Басқа топ-менеджерлерден басты айырмашылығы – коммерциялық директор бизнестің жалпы өсу стратегиясын жасайды және болашаққа бағытталған қадамдаржоспарлайды. Басқа менеджерлер көбінесе ағымдағы жұмыстармен айналысады, бөлімдер ішіндегі мәселелерді шешеді және стратегияны қалай орындау керектігін егжей-тегжейлі жоспарлайды.
Коммерциялық директор нені білуі керек
Коммерциялық директор компанияда бірден бірнеше бөлімді басқарады. Ол компаниядағы көпқырлы маман. Бұл лауазымға ие болу үшін сізде күшті дағдылар болуы керек – біз негізгілерін айтамыз:
– Маркетингті немесе сатуды жақсыбілу. Көбінесе бұл лауазымға сату немесе маркетинг бөлімінің басшысы келеді.
– Өнімді түсіну. Нені және кімге сататынын, нарық қалай жұмыс істейтінін және бәсекелестер не ұсынатынын жақсы білу керек
– Қаржы саласын түсіну. Коммерциялық директор есептерден қорытынды жасайды, бизнес көрсеткіштерін түсініп, компаниядағы ақшаның қалай қозғалатынын бақылайды, бюджетті қайта бөледі. Кірісті арттырады, мүмкіндіктерді көреді.
– Стратегиялық ойлау. Коммерциялық директор стратегия құрады, бәсекелестерді зерттейді, жаңа нарықтар мен бағыттарды іздейді.
– Икемді дағдыларға ие. Серіктестермен келісе білу, жанжалдарды шешу, командада жұмыс істеу, міндеттер қою, қызметкерлерді шабыттандыру — мұның бәрі коммерциялық директорға мақсаттарға тезірек жетуге көмектеседі.
– Өзгерістерге тез жауап беру. Экономикалық құлдырау кезінде бірінші кезекте пайда зардап шегеді. Осы тұста бағытты тез түзетіп, пайданы сақтау, процестерді қайта құру, қосымша табыс көздерін табу үшін шығындарды азайтуға қабілетті болу.
– Міндеттерді бөлу. Үлкен стратегиялар жобалар мен міндеттерге жүктеледі — коммерциялық директор үшін даму барысын бақылау, маңызды мәселелер бойынша қосылу, біліммен бөлісу маңызды.
Бұл лауазым – компаниядағы ең күрделі де жауапты бағыттардың бірі. Коммерциялық директордың әрбір шешімі кіріс көлеміне, серіктестікке және клиенттердің сеніміне тікелей әсер етеді. Егер дәл қазір коммерциялық директор жалдауға қаржыңыз аз болса Битрикс24 CRMжұмыс процесін сауатты ұйымдастыруға көмектеседі — жүйеде қоңырау шалуға және хат алмасуға, тапсырмалар мен міндеттер қоюға, файлдармен жұмыс істеуге және автоматты есептерді орнатуға болады. Осылайша басшының бәріне үлгеруге уақыты табылады.