Коммерциялық ұсыныс дегеніміз не және ол не үшін қажет?
Кез келген компанияның бет-бейнесі коммерциялық ұсыныс. Сату тәжірибесі бар адамдар, әсіресе басшылық лауазымды атқаратындар сауатты жасалған ұсыныстың маңыздылығын түсінеді, сондықтан ұсынысқа барынша ұқыптылықпен қарайды.
Мақалада біз коммерциялық ұсыныстар қалай жасалады, не үшін қажет және түрлері қандай болатынын талқылаймыз.
Коммерциялық ұсыныс (ҚҰ) – бұл компанияның клиентке ұсынатын ресми құжаты, онда өнімнің немесе қызметтің сипаттамасы, бағасы, артықшылықтары және ынтымақтастық шарттары көрсетіледі. Негізгі мақсаты – әлеуетті клиентті қызықтырып, оны сатып алушыға айналдыру.
Сату тобы мен бөлімі коммерциялық ұсыныстар арқылы шешетін негізгі міндеттер:
1. КҰ компанияны бәсекелестерден ерекшелендіреді. Бұл клиентке компанияны ұмытпай, есте сақтауға мүмкіндік береді. Қазіргідей ақпарат өте көп заманда назар аударту және ұстап тұру маңызды.
2. Дұрыс жасалған КҰ клиентке пайда табатынын дәлелдейді. Ұсыныс оған нарықтағы бәсекелестердің арасынан өз бетінше таңдау жасауға көмектеседі.
3. Сәтті жасалған келісімдер мен кейстерді көрсетуге болады. Бұл компанияға сенімді арттырып, клиентті дұрыс шешім қабылдап жатқанына сендіреді.
4. КҰ мәміле шарттарын белгілейді. Бұл әрі қарайғы ынтымақтастықты бекітіп, клиенттің көз алдында сенімдірек етеді.
Коммерциялық ұсыныстардың түрлері
Сатылымды ұлғайту үшін қолданатын коммерциялық ұсыныстардың ең танымал нұсқаларын қарастырайық.
Бірінші түрі – классикалық (жалпы) ұсыныс. Бұл сатушының сатып алушы алдындағы міндеттемесі. Мысалы, онда өнім атауы, баға мен шарттары жазылған.
Екінші кең таралған нұсқа – бағалар (прайс-парақтар). Ресми түрде бұл ынтымақтастық туралы ұсыныс. Бірақ іс жүзінде – бұл компанияның тауарларының бағалары.
Тағы бір танымал формат – тендерлік ұсыныстар. Бұл компаниядан немесе мемлекеттік құрылымнан сұраныс болған кезде, осы тендерде неге оларды таңдауы керек екендігі туралы мәліметтер.
Сондай-ақ жекелендірілген КҰ, бұл белгілі бір мақсатты аудиторияға немесе оның қажеттіліктері мен алдыңғы әңгімелерін ескере отырып, әлеуетті клиентке дайындаған арнайы ұсыныс.
Коммерциялық ұсыныстарды ресімдеу ережелері
Кейбір салаларда коммерциялық ұсыныстың дизайнын мінсіз етіп жасау міндетті болып табылады. Бұл әсіресе B2B бағытына және B2C-дегі ірі мәмілелерге қатысты.
Егер сіздің бизнесіңізде көрнекілік маңызды болса, онда мына ережелердің пайдасы тиеді:
• Біріншісі – бренд стилінде жұмыс істеу. Логотип, корпоративтік қаріптер және түстер – клиент сіздің компанияңызды бір қарағанда тануы керек.
• Екіншісі – артықшылықтар туралы айтыңыз. Неғұрлым егжей-тегжейлі айтып берсеңіз, тұтынушыны соғұрлым қызықтырасыз.
• Үшіншісі – артық сөздің қажеті жоқ. Қысқа-нұсқа, тек іс бойынша жазыңыз. Бастыларын бөлектеңіз.
• Соңғысы – ұқыпты және кәсіби болыңыз. Қатесіз, ұқыпты етіп жазыңыз, құжат неғұрлым жақсы жасалса, компания соғұрлым сенімді көрінеді.
Коммерциялық ұсыныстың құрылымы
1. Тақырып. Нақты және қысқа болсын.
2. Қысқаша кіріспе. Қандай өнім немесе қызмет ұсынылады, қандай міндеттерді шешеді жазыңыз.
3. Офер, коммерциялық келісім. Компания нақты не жеткізеді, қандай мерзімде және қандай бағамен. Бұл негізгі нәрсе.
4. Бірегей сауда ұсынысы немесе БСҰ. Тұтынушы үшін қандай пайда бар, сіздің өніміңіз басқаларға қарағанда несімен артық, бәрі жазылуы керек.
5. Компания деректемелері. Деректемелер жазылса клиентке кез келген сұрақтары бойынша хабарласу оңайырақ болады.
6. Қарсылықтармен жұмыс. Сатып алушыға нені ескерту керек немесе оны не тоқтатуы мүмкін екенін ойлаңыз және алдын ала жауап беріңіз.
7. Әрекетке шақыру. Мысалы, егжей-тегжейлерді талқылау және мәмілені рәсімдеу үшін бір күн ішінде қайта қоңырау шалуды ұсыныңыз.
КҰ жасау кезінде жиі кездесетін қателіктер
Көптеген сатушылар, әсіресе жаңадан бастаушылар, коммерциялық ұсыныстар жасау кезінде бірдей қателіктер жасайды. Біз қай жерде жиі сүрінетінін және оны қалай болдырмауға болатынын айтамыз.
Жиі кездесетін қате – барлығына бірдей КҰ үлгісін жіберу. Ұсыныстарды жекелендіруді ұмытпаңыз, сатып алушының ерекшелігін және қарым-қатынас тарихын ескеріңіз. Бұрынғы қарым-қатынас пен тәжірибе сенімділік сыйлайды. Клиентпен байланыс тарихын базада сақтаңыз – мұны CRM-жүйесінде жасау өте қолайлы.
Тағы бір жиі кездесетін қателік – ұсыныстарды шамадан тыс ақпаратпен толтыру. Барлығын жаза бермей, негізгі артықшылықтарды атап өткен жөн.
Сатып алушыға тиімсіз бағаларды немесе шарттарды ұсынбаңыз – әйтпесе жауап болмайды.
Коммерциялық ұсыныс жасаудың тиімді уақыты
Уақыт арнап, жақсы ұсыныс дайындағаннан кейін жауабы да оң болуын күтесің. Көп нәрсе коммерциялық ұсынысты қалай және қашан жіберетініңізге де байланысты.
Ұсынысты келіссөздерден кейін бірден жіберу керек. Неғұрлым ұзақ уақыт өтсе, жауап соғұрлым нашар болады.
Клиенттерге коммерциялық ұсыныстар
• электрондық пошта;
• компанияның веб-сайтындағы жеке кабинет;
• WhatsApp немесе Telegram сияқты мессенджерлер арқылы жіберілген жағдайда жақсы жауап береді.
Коммерциялық ұсыныс – компания мен клиент арасындағы алғашқы ресми көпір. Егер ол сауатты құрастырылса, сіздің өніміңізге деген сенімді арттырады және келісімге әкелу ықтималдығын көбейтеді. Сондықтан әр ұсынысты стандартты құжат емес, клиентке арналған нақты шешім ретінде дайындау маңызды.