Сұраныстың маусымдылығы және оны қалай ескеру керек
Клиенттердің сұранысы жыл мезгіліне қарай өзгеріп отырады. Сол себепті компаниялар табысты әрқашан біркелкі ала бермейді. Тіпті сіздің бизнесіңіз маусымдық емес өнім шығарса да, аудиторияның қажеттіліктері уақыт өте өзгеріп, сатылым деңгейіне әсер етуі мүмкін. Бұл ауа райына, мерекелерге немесе әлемдік оқиғаларға байланысты.Мысалы, Жаңа жыл қарсаңында пиротехника дүкендерінің саудасы артады, ал жазда – балмұздақ пен салқын сусын сататын нүктелердің табысы өседі.
Бұл мақалада маусымдылықтың сұранысқа қалай әсер ететінін, оның түрлерін және маусымдық кезеңде маркетингті қалай жоспарлау керектігін қарастырамыз.
Маусымдылық дегеніміз не?
Маусымдылық – сұраныстың белгілі бір уақыттарда тұрақты түрде өзгеріп отыруы. Бұл құбылыс жыл мезгілдерімен, айлармен, апталармен немесе тіпті күндермен де байланысты болуы мүмкін.Сұраныс тұрақты түрде қайталануы да, күтпеген жағдайда өзгеруі де ықтимал. Оған экономикалық, саяси, табиғи немесе әлеуметтік факторлар әсер етеді.
Маусымдылықты дұрыс болжай алу бизнес үшін артықшылық. Сұраныстың артуы мен төмендеуін алдын ала жоспарлап, шығынды азайтау, табысты арттыру және клиенттердің адалдығын күшейтуге болады. Ал ескерілмеген маусымдылық – табыстан айрылу мен шығынға ұшырудың бір себебі.
Маусымдылық түрлері
Маркетологтар арасында «маусымдылық – сұранысқа әсер ете ме, әлде ұсынысқа ма?» деген сұрақ жиі талқыланады. Көпшілігі сұраныс ұсынысты анықтайды десе де, кей компаниялар, керісінше, сұранысты өздері қалыптастыра алады. Мысалы, ауа ылғалдандырғыш өндірушілері қыста сату көлемін арттырады, өйткені олар «жылыту маусымында ауа құрғақ, бұл денсаулыққа зиян» деген ойды тұтынушыларға жеткізеді.
1. Жыл мезгілі бойынша
Кей салаларда өнімге сұраныс қыс мезгілінде жоғары болса, енді бірінде жазда не күзде артады.
2. Мерекелерге байланысты
Жаңа жыл, 8 наурыз, Ғашықтар күні қарсаңында гүл, косметика, сыйлық өнімдерінің сатылымы күрт артады. Сонымен қатар аймақтық және дәстүрлі мерекелер де әсер етеді, Ораза мейрамы және т.б.
3. Еңбек және демалыс кезеңдері
Мамыр мерекелерінде пикникке арналған жиынтықтар, көмір, гриль жабдықтары көп сатылады. Жазғы демалыс кезінде туроператорлар мен экскурсия жетекшілері табыс табады.
4. Оқу жылының басы мен соңы
1 қыркүйек қарсаңында мектеп формасы, кеңсе тауарлары, гүлдер және балалар жиһазына сұраныс артады. Көктемнің соңында – бітіруші кештер, фотосессиялар, диплом мен альбом басып шығару қызметтері көбейеді.
5. Акциялар кезеңі
Жеңілдіктер кезеңінде сұраныс бірнеше есе артуы мүмкін.
6. Ерекше оқиғалар
Олимпиадалар, әлем чемпионаттары, киберспорт жарыстары – мұның бәрі белгілі бір саладағы сұранысты арттырады. Мысалы, спорттық киім, атрибутика немесе тікелей трансляциялар бизнесі үшін бұл үлкен мүмкіндік.
7. Трендтер
Трендтер де маусымдылық тудырады. Мысалы мультфильмдердің кейіпкерлерінің ойыншықтары.
Маркетингте маусымдылықты қалай ескереміз
Компаниялар жоғары сұраныс кезеңінде белсенді жарнама жүргізіп, табысты көбейтуге тырысады. Бұл үшін тұтынушылардың мінез-құлқын бақылау маңызды:
1. Сұраныс іздеу жүйелерінде көрініс табады. Клиенттер «сатып алу», «тапсырыс беру» деген кілтсөздерді жиі қолданады – демек, олар мәмілеге дайын. Осы сәтті пайдаланып, контекстік және SEO жарнаманы іске қосу керек.
2. Клиенттер таңдамалы бола бастайды. Бәсеке жоғары болғандықтан, сатып алушылар бағаларды салыстырады, жеңілдік күтеді. Бұл кезде ерекше ұсыныс пен жеке жеңілдік жүйесі көмекке келеді.
3. Аудитория трендтерге ереді. Модаға сай өнімдерді ұсыну, өткен жылғы тауарға жеңілдік жасау – тиімді тәсіл.
Маусымдық жарнамалық кампанияны қалай іске қосу керек
1-қадам. Мақсат қою. Пайда табу – басты мақсат емес. Сізге қоймаларды тазарту, бедел қалыптастыру немесе жаңа клиенттер тарту қажет болуы мүмкін.
2-қадам. Бюджетті бөлу. Алдыңғы маусымдағы табысқа сүйеніп, шамамен болжамды кірістің 30%-ын жарнамаға бөлу ұсынылады.
3-қадам. Трендтерді зерттеу. Аудиторияны сегменттеңіз және әр топқа бөлек жарнама сценарий ойластырыңыз.
4-қадам. Коммуникация жоспарын құру. Клиент жол картасын (CJM) жасап, қай арнада және қалай сөйлесетініңізді анықтаңыз.
5-қадам. Арналарды таңдау. Тиімді арналар:
• әлеуметтік желілердегі таргет жарнама,
• іздеу жүйелеріндегі контекстік жарнама,
• SEO,
• блогерлер мен инфлюенсерлер арқылы PR,
• e-mail және сыртқы жарнама.
6-қадам. Креатив пен бірегей сауда ұсынысын дайындау.Жарнама мәтінінде клиентке нақты пайдасын көрсетіп, әрекетке шақыруды ұмытпаңыз.
7-қадам. Нәтижелерді талдау.Табыстылығы төмен кампанияларды тоқтатып, тиімді бағыттарға қаражатты қайта бөліңіз.
Маусымға дайындалу кезеңдері
1. Қоймаларды толықтыру.
2. Сату стратегиясын құру.
3. Платформа мен қызметкерлерді дайындау.
4. Маркетингтік кампанияларды бастау.
5. Сервис сапасын бақылау.
6. Клиентпен тұрақты байланыс орнату.
Битрикс24 CRM жүйесі клиенттік базаны жүргізуге, сатылым иірімін басқаруға және коммуникацияны автоматтандыруға көмектеседі.
Маусымнан тыс уақытта сатылымды қалай арттыруға болады
• Жеңілдіктер ұсыныңыз. Маусымнан тыс кезеңінде тұтынушылар үнемдеуге тырысады.
• Өнім ассортиментін кеңейтіңіз. Мысалы, қыстық киім бренді жазғы жеңіл трикотаж ұсына алады.
• Жаңа нарыққа шығыңыз. Егер сіз тек бір аймаққа сатсаңыз, басқа өңірлерге жарнама беріңіз.
• Ұтыс ойындарын ұйымдастырыңыз. Бұл бренд туралы еске салудың және клиентті ынталандырудың тиімді тәсілі.
Маусымдылық – бұл сұраныстың белгілі бір кезеңдерде қайталанып өзгеруі. Оны дұрыс талдау бизнеске табысты болжауға, өндірістік және кадрлық ресурстарды жоспарлауға, маркетинг бюджетін тиімді бөлуге мүмкіндік береді.